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ABM : concentrer ses efforts sur les comptes stratégiques

ABM : concentrer ses efforts sur les comptes stratégiques

72 % des responsables marketing interrogés par Momentum ITSMA et l'ABM Leadership Alliance estiment que l'account-based marketing offre un meilleur retour sur investissement que les autres formes de marketing. La même étude relève que seuls 17 % de leurs programmes sont pleinement intégrés à la stratégie commerciale de l'entreprise (ABM Benchmark Study, 6e édition, 279 répondants). L'ABM rapporte donc quand le marketing et les ventes le pilotent ensemble, et reste un programme marketing de plus quand ce n'est pas le cas.
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Avatar Stéphane Duwicquet

Stéphane Duwicquet

lecture: 11 min

16 octobre 2026

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    À ses début, toute startup souffre généralement de trois maux : manque de notoriété, absence de référence client et besoin vital d’évangélisation. À ces trois afflictions s’ajoute souvent une quatrième, le recours à des remèdes obscurs. On se concocte des potions maison pour traiter les symptômes en surface au lieu de s’attaquer à la cause profonde du problème : la difficulté d’attirer des leads qualifiés et de les convertir en clients. Or, un élixir existe : l’inbound marketing permet aux startups de remplir leur carnet de commandes et de développer leur activité.
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    La quasi-totalité des éditeurs de logiciels aujourd’hui sont d’anciennes startups ayant muté avec succès en PME et en ETI. Ce qui signifie que toutes sont passées par la case growth-hacking, croissance sauvage et marketing tous azimuts. On aboutit donc à un constat douloureux : les éditeurs de logiciels disposent souvent de bases de contacts abyssales et chaotiques qu’il convient de remettre en ordre. D’où les multiples avantages du marketing automation pour les éditeurs de logiciels.
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    Salons, plaquettes, cold-calling et cold-emailing. Voilà les outils marketing et ventes qu’utilisent traditionnellement les éditeurs de logiciels. Ces méthodes qui consistent à « courir » derrière le prospect et à s’imposer à lui, ne font plus recette : il devient nécessaire de se trouver un autre modèle !
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    Dans l’arsenal marketing des éditeurs de logiciels, le webinar est sans aucun doute une arme de choix. D’une part, parce qu’il permet de toucher un maximum de personnes sans peser sur votre budget. D’autre part, parce qu’il n’existe pas de meilleur format pour immerger des prospects dans votre logiciel.
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