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ABM : concentrer ses efforts sur les comptes stratégiques

ABM : concentrer ses efforts sur les comptes stratégiques

72 % des responsables marketing interrogés par Momentum ITSMA et l'ABM Leadership Alliance estiment que l'account-based marketing offre un meilleur retour sur investissement que les autres formes de marketing. La même étude relève que seuls 17 % de leurs programmes sont pleinement intégrés à la stratégie commerciale de l'entreprise (ABM Benchmark Study, 6e édition, 279 répondants). L'ABM rapporte donc quand le marketing et les ventes le pilotent ensemble, et reste un programme marketing de plus quand ce n'est pas le cas.
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Avatar Stéphane Duwicquet

Stéphane Duwicquet

lecture: 11 min

16 octobre 2026

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    Modèle connu de tous les commerciaux, le BANT (pour Budget – Authority – Need – Timing) est un classique de la vente. Cette méthode permet aux vendeurs de connaître et d’identifier un problème chez un prospect, de le qualifier pour ensuite lui proposer une solution précise. Elle est utilisée par le commercial pour savoir si le prospect est décisionnaire ou non, s’il est motivé et ce dont il a besoin à une échéance précise. Mais le BANT fait de moins en moins d’adeptes. De nombreuses entreprises trouvent ce modèle obsolète car il ne permet plus de qualifier efficacement les prospects. Pour certains, il est utilisé trop tôt dans le processus de vente, pour d’autres c’est la facilité d’accès à l’information et donc la capacité à répondre par soi-même au problème qui rend le BANT désuet. Mais cette méthode a encore quelques années devant elle, grâce au lead nurturing.
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