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Grille de distribution d'un score combiné HubSpot, cases A1 à C3, sur fond vert avec le logo HubSpot

Automatiser la qualification des leads : lead scoring et workflows HubSpot

Une équipe commerciale B2B reçoit chaque semaine des leads de qualité très inégale : le responsable des achats d'une ETI cible qui demande une démonstration, un consultant indépendant abonné à la newsletter, un ancien prospect revenu sur la page tarifs après six mois sans contact. Faute de critère partagé, les commerciaux rappellent ces leads selon leur place dans la liste ou la notoriété de l'entreprise. Les plus prometteurs attendent alors aussi longtemps que les autres, parfois assez longtemps pour se tourner vers un concurrent.
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Avatar Stéphane Duwicquet

Stéphane Duwicquet

lecture: 14 min

05 novembre 2026

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    Après treize ans et plus de 700 projets, ce qui nous frappe n'est pas le nombre de projets CRM décevants, c'est la constance de leurs causes. Un projet CRM déçoit rarement à cause de l'outil lui-même. Un défaut de l'éditeur, une synchronisation défaillante ou un champ mal mappé se corrigent en quelques jours. Trois choses ne se corrigent pas après le déploiement : une décision d'organisation qui n'a pas été prise au bon moment, par la bonne personne, un intégrateur choisi sur les mauvais critères, et un management qui n'a pas changé ses propres habitudes.
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    Le 16 juin 2026, HubSpot a rebaptisé Commerce Hub en Revenue Hub. Changer un nom est rarement anodin chez un éditeur, mais ici le mot dit l'intention. « Commerce » évoquait la transaction ponctuelle : un lien de paiement, une facture isolée. « Revenue » désigne un flux continu, celui d'entreprises B2B qui renouvellent, étendent, renégocient des contrats en permanence. La majorité de nos clients vivent dans ce second monde, pas dans le premier.
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    La migration de Salesforce vers HubSpot est devenue un projet très courant en France et en Europe. Coûts maîtrisés, autonomie des équipes, plateforme unifiée, IA native : les raisons ne manquent pas. Encore faut-il mener cette transition avec rigueur. C'est exactement ce que fait Markentive, agence HubSpot certifiée depuis plus de 10 ans.
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    Pardot — rebaptisé Marketing Cloud Account Engagement (MCAE) — a longtemps été le choix par défaut des équipes marketing déjà équipées de Salesforce CRM. Mais en 2026, l’écart fonctionnel avec HubSpot Marketing Hub est devenu un fossé : 11 fonctionnalités marketing clés absentes chez Pardot, une IA de contenu sans équivalent, et une expérience utilisateur qui fait la différence dans l’adoption au quotidien.
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