10 indices que votre projet de Marketing Automation prend l'eau

Vous avez mis en place une stratégie de marketing automation pour différentes raisons : booster votre productivité, attirer de nouveaux leads, aligner vos ventes et votre marketing. Vous avez passé des mois à vous renseigner sur les solutions les mieux adaptées à votre entreprise et à ses besoins. Vous vous êtes peut-être fait accompagner par une agence pour l’implémentation de l’outil. Mais vous ne voyez pas les résultats attendus.

Source : Enquête 2017 - Liana Technologies

Cette absence de résultats est-elle normale ? Devriez-vous attendre encore un peu ou est-il urgent d’agir ? Bref, comment savoir si votre projet de marketing automation est en train de prendre l’eau ?

Voici dix indices que votre marketing automation a du plomb dans l’aile.

#1 - Vous utilisez le marketing automation uniquement pour envoyer des emails

Depuis la mise en place de votre solution de marketing automation, vous n’avez pas exploré ses fonctionnalités mais vous continuez à l’utiliser comme une plateforme d’emailing classique. Vous créez vos emails, vous segmentez vos contacts en listes d’envoi et vous les canardez à coups de newsletters traditionnelles. Pas de workflow, souvent que des one-shot, rarement des emails de follow-up.

Pour ce type d’usage, pas besoin d’un HubSpot. Une plateforme d’emailing de masse est suffisante. Vous êtes en train de passer à côté du grand potentiel de votre outil automation !

#2 - Vous n’êtes pas capable de mesurer le ROI de chacune de vos campagnes

Si vous n’arrivez pas à calculer la valeur des leads obtenus grâce à vos investissements marketing automation, à suivre les conversions et les évolutions des clients générés grâce à une campagne automation, vous ne pourrez jamais comprendre si votre stratégie est rentable.

Il sera donc compliqué, voire impossible, d’améliorer vos résultats.

Source : article OptinMonster

#3 - Vous n’avez pas gagné en productivité

Le but du marketing automation est justement d’automatiser de nombreuses tâches, d’augmenter la productivité et l’efficacité marketing pour alimenter en leads de qualité les équipes commerciales.

Ce type d’outil permet de créer et de dupliquer facilement des landing pages, emails, CTAs, workflows mais aussi des campagnes entières. Si vous ne remarquez pas d’amélioration de votre productivité, cela veut malheureusement dire que votre stratégie n’est pas optimale. Formez-vous sur les possibilités que l’outil vous offre !

#4 - Vos commerciaux ne sont pas au courant du déploiement de l’outil de marketing automation

Vous n’avez pas communiqué sur la mise en place d’un (nouvel) outil de marketing automation auprès de votre équipe Sales ? Pensez-y une seconde : les commerciaux travaillent avec le CRM. Le CRM doit être connecté à l’outil de marketing automation pour limiter au maximum les actions manuelles et assurer le suivi des leads tout au long de leur traitement.

Si le commercial n’est pas informé et formé correctement à l’utilisation de l’outil, il ne renseignera pas les bonnes informations dans le CRM et rendra la lecture des données et l’automatisation du parcours client difficile.

#5 - Vous n’avez pas documenté vos processus

Pour votre stratégie de marketing automation vous devrez construire et documenter vos personas, le parcours client, vos scénarios de Lead Nurturing (et le contenu à créer pour les alimenter), votre Data Model (champs et formulaires), votre système de Lead Scoring (points positifs et négatifs attribués automatiquement à vos leads).

Si vous ne documentez pas tous ces éléments avant l’implémentation dans l’outil, il sera très difficile d’avoir une vision claire de votre stratégie. Il faut tout renseigner dans un fichier Excel ou PowerPoint et mettre à jour les informations dès qu’il y a des évolutions.

#6 - Vous n’utilisez pas une nomenclature claire

Vous devez modifier de façon urgente la landing page de votre e-book de mars 2017. Vous scrollez frénétiquement la liste de vos 72 landing pages, mais impossible de mettre la main dessus. La sueur commence à perler sur votre front. Vous avez bien retrouvé un “Livre blanc 2 ok” et un “E-book fr version finale 17”, mais s’agit-il d’une landing page pour le téléchargement dudit livre blanc, de la Thank You Page ou d’un test de Philippe, votre stagiaire fort sympathique mais pas très dégourdi ?

Vous ne savez pas non plus à quoi correspondent vos emails : newsletter, follow-up, rappel, relance ? Vous ne savez pas en quelle langue vos différents contenus ont été rédigés. Une situation de ce type amènera sans doute à une grande confusion : vous risquez d’envoyer les mauvais contenus aux mauvaises personnes et vous ne pourrez pas mesurer vos résultats de manière efficace.

#7 - Vous n’avez pas de règles de gouvernance en place, vous ne maîtrisez pas votre data

La data permet de comprendre les comportements des contacts de votre base en fournissant des éléments de contexte et de suivi de la performance. Il est impératif de bien organiser ses données dans des modèles clairs et structurés.

Sans organisation, personne ne comprendra le fonctionnement de vos propriétés et il sera extrêmement compliqué de travailler à plusieurs sur la plateforme, surtout quand de nouveaux collègues rejoindront votre équipe.

#8 - Vos commerciaux se plaignent de recevoir trop de notifications inutiles

Si l’équipe des ventes vous fait des remarques sur le fait qu’ils reçoivent de nombreuses notifications inutiles dans l’outil d’automation, cela signifie qu’il y a un problème de paramétrage.

Les commerciaux doivent être tenus au courant de certaines activités marketing pertinentes directement depuis le CRM, mais il ne faut pas remonter dans le CRM tous les événements marketing. Trop de notifications rendraient la situation ingérable pour les équipes des ventes. Il faut prioriser les actions et interactions qui montrent un engagement important de la part d’un prospect (comme la visite de la page Tarifs ou l’ouverture d’un email promotionnel).

Pour en savoir plus, visionnez notre webinar sur la synchronisation du CRM et du marketing automation.

#9 - Votre scoring ne sert à rien

Vous avez mis un place un lead scoring, vous y avez passé du temps (trop de temps ?), mais au final personne ne s’en sert, même pas vous. Pire, certains contacts peu qualifiés deviennent MQL derrière votre dos et déclenchent des notifications intempestives chez les commerciaux.

#10 - Votre synchronisation marketing automation et CRM est mal faite

Une mauvaise synchronisation entre CRM et marketing automation aboutit généralement à une base de données mal organisée, peu ou pas segmentée, difficilement utilisable.

La raison de cet échec ? Vous n’avez peut-être pas nettoyé la base de données de votre CRM avant la synchronisation, des fiches contacts incomplètes et des informations erronées ont donc été transmises au logiciel de marketing automation. Ou vous n’avez pas segmenté vos leads dès le départ, ce qui invalide votre système de scoring et rend impossible la maturation et la qualification des prospects par le marketing.

Conclusion

Vous vous êtes reconnu dans un ou plusieurs des indices de cette liste ? Votre projet marketing automation est en danger et il ne vous apporte pas les résultats qu’il devrait.

Pour faire le point sur la situation et comprendre quelles sont les mesures à prendre, contactez nos équipes.