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Marketing automation B2B : des workflows qui génèrent du pipeline

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Une entreprise B2B qui installe HubSpot met en moyenne quelques semaines à construire ses premiers workflows, et plusieurs mois voire années à s'apercevoir qu'ils ne servent à rien. Les emails partent. Les taux d'ouverture et de clissont corrects. Le rapport mensuel est vert. Et le pipeline, lui, ne bouge pas d'un euro.
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Avatar Stéphane Duwicquet

Stéphane Duwicquet

lecture: 16 min

18 août 2026

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    Les logiciels de marketing automation offrent la possibilité de perfectionner votre stratégie d’Inbound Marketing. Hubspot, Marketo, Adobe Neolane, Eloqua ou encore Exact Target disposent d’une multitude d’options permettant l’envoi automatique d’emails, le suivi de vos actions sur les réseaux sociaux, l’analyse du comportement de vos prospects, l’optimisation de vos prospects, le classement de vos leads....
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    La fidélisation est un levier incontournable dans la stratégie marketing de l’entreprise. Habituellement plus rapide et moins coûteuse que l’acquisition d’un nouveau client, elle facilite le contact permanent avec vos consommateurs. La stratégie de fidélisation présente un enjeu capital : doper son chiffre d’affaires et assurer la rentabilité de son entreprise sur le long terme tout en préservant son image.
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    Parce que les habitudes des consommateurs ont largement évolué depuis l’entrée du digital dans tous les foyers, il est nécessaire d’adapter vos stratégies commerciales pour trouver de nouveaux prospects. Si vous en êtes encore à la méthode manuelle pour élaborer vos fichiers de prospection, à l’aide d’annuaires, cet article vous sera surement utile ! Il est grand temps d’opérer votre transformation digitale.
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    Le lead nurturing, qui pourrait se traduire par « maturation de prospects », est une notion que l'on raccroche souvent à l’Inbound Marketing. Technique évolutive, elle vous aide à éduquer vos contacts plus ou moins qualifiés, à travers une stratégie qui repose essentiellement sur l’emailing personnalisé. Son objectif est d’accompagner, de manière subtile et intelligente, vos prospects à travers les différentes étapes du cycle d’achat. Dans la mesure où la plupart de ces emails sont automatisés, on va rattacher à cette notion celle de marketing automation. En d'autres termes, un marketing automatisé qui va permettre d'améliorer la maturité de vos prospects !
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    S’il est vrai que le marketing automatisé permet de gagner de précieuses heures grâce à un processus entièrement autogéré, il est nécessaire que vous y mettiez votre grain de sel de temps en temps pour nettoyer votre base de données et gagner en visibilité. Oui, car sachez-le, les utilisateurs inactifs sont nocifs pour pour vos campagnes d’emailing, ils doivent donc être repérés et traités de manière personnalisée.
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