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Marketing automation B2B : des workflows qui génèrent du pipeline

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Une entreprise B2B qui installe HubSpot met en moyenne quelques semaines à construire ses premiers workflows, et plusieurs mois voire années à s'apercevoir qu'ils ne servent à rien. Les emails partent. Les taux d'ouverture et de clissont corrects. Le rapport mensuel est vert. Et le pipeline, lui, ne bouge pas d'un euro.
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Stéphane Duwicquet

lecture: 16 min

18 août 2026

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    C’est un fait, un prospect utilise plusieurs canaux pour se renseigner sur une entreprise ou un produit, avant de se convertir. Dans le cadre d’une stratégie Inbound Marketing, deux options sont disponibles : le multicanal et le cross canal. Le multicanal traite l’ensemble des canaux de manière indépendante, alors que le cross canal traite l’ensemble des canaux de manière simultanée. C’est cette dernière stratégie qui nous intéresse particulièrement, car elle prend en considération l’ensemble des leviers et des contenus Inbound Marketing intégré à l’entonnoir de conversion. Cependant, comment mettre en place une stratégie cross canal efficiente ? Grâce à ces 4 étapes !
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    Vous avez la nette impression que personne ne reçoit jamais vos emails ? La vérité se trouve peut-être ailleurs… Vos collaborateurs et vos employés ouvrent certainement vos messages, parce qu’ils savent qui vous êtes. Mais qu’en est-il des prospects ou potentiels partenaires ?
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    Lead nurturing : 4 idées de scénarios à programmer

    Le lead nurturing, vous connaissez. Nous vous en avons déjà parlé plusieurs fois sur notre blog ! Il s’agit d’alimenter vos leads avec des contenus pertinents et personnalisés, de manière automatique, pour orienter leurs réflexions et les suivre dans leur phase de maturation jusqu’à l’acte d’achat. Les processus de décision étant particulièrement longs, il est primordial de maintenir une relation marketing continue pour guider vos leads vers la conversion.
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    Inbound marketing : où intervient l'automatisation ?

    L’inbound marketing est une méthodologie démocratisée par l’éditeur de logiciels Hubspot depuis 2016. Elle consiste à utiliser des outils digitaux et notamment des contenus de qualité pour attirer à soi une audience qualifiée et la convertir en contacts. L’adressage commercial ou des techniques d’emailing permettent ensuite de transformer ces contacts en clients. D'un autre coté, le marketing automation est un ensemble d’outils et de méthodes visant à automatiser des actions marketing comme de la segmentation, de l’emailing, du scoring, de l’attribution, des alertes, des relances… etc.
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    L’amélioration de l’effort marketing visant à contacter un prospect pile au moment opportun est aujourd’hui un objectif commercial essentiel pour le développement des entreprises. Le marketing automation est justement apparu pour répondre à ce besoin et aider les commerciaux à concentrer sur les prospects les plus qualifiés, prêts à céder à l’achat.
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    Le marketing automation englobe un certain nombre de solutions qui vont pouvoir réaliser de manière dynamique un grand nombre d'actions comme : segmentation, emailing, scoring, attribution... Ces tâches ainsi automatisées vont pouvoir devenir personnalisées et permettre (entre autres) d'apporter le bon message, au bon contact, au bon moment. Une belle promesse ! Seulement voilà, si cela peut paraître simple à première vue, le setup d'une solution de marketing automation peut être complexe. Profitons en pour faire un rapide tour d'horizon de ce qu'implique le choix d'une solution de marketing automation et sur les événements de migration associés.
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