Votre base de données est pleine de contacts, mais voilà, un grand nombre ne réagit plus à vos emails ! Par conséquent, cette cible ne vous aide pas à atteindre vos objectifs commerciaux, elle pourrait même fausser votre analyse du retour sur investissement.
Alors, pas question de laisser dormir ces leads inactifs ! S’ils ont pris contact avec vous d’une manière ou d’une autre, c’est qu’ils ont un intérêt pour vos prestations. Réactivez la relation avec eux afin de ne pas vous retrouver dans leur spam ou de ne pas susciter à force, un sentiment de rejet de leur part. Markentive vous propose aujourd’hui un guide pour identifier, qualifier et réveiller vos prospects passifs.
Identifier les leads inactifs
D’après Hubspot, votre liste de contacts perd chaque année 25% d’emails actifs. Avant de procéder à la réactivation proprement dite de votre cible inactive, il faut donc identifier ces leads dormants. Mais comment définir efficacement votre base endormie ? Selon votre domaine d’activité, vous pouvez savoir d’instinct comment procéder pour trier ces adresses. Il vous suffit de déterminer le type d’action vous permettant de qualifier le contact d’inactif :
- Est-ce la dernière connexion à son compte ?
- Le dernier clic sur le lien d’un emailing ?
- La date de la dernière commande ?
Il faut aussi spécifier le paramètre temporel, c'est-à-dire au bout de combien de temps un lead est qualifié inactif : 3 mois ? 6 mois ? Un an ?
Si votre critère de base est la date de la dernière commande, la durée est à définir en fonction du taux de renouvellement de vos produits. Pour cela, vous pouvez vous référer à vos statistiques internes.
Pensez aussi à vérifier et supprimer les contacts désinscrits de vos listes de communication.
Les mettre dans une liste à part
Une fois identifiés, mettez ces contacts dans un fichier à part. Attention, ils constituent un ensemble de leads aux provenances, habitudes, comportements différents. Alors, dans le but d’une réactivation réussie, n’oubliez pas de les classer selon leur profil.
Pour ce faire, servez-vous de votre outil de CRM ou de marketing automation si vous en avez un. Si vous n’avez jamais catégorisé vos leads, alors c’est le moment ou jamais de le faire ! Reprenez un par un l’historique des actions ou des commandes de ces contacts inactifs pour identifier différents segments. Pensez aussi à tenir compte des critères démographiques comme le lieu d’habitation, l’âge ou le sexe.
Créer un email destiné à les réveiller
Maintenant il est temps de les réveiller avec une offre qu’ils ne pourront refuser ! Pour que votre stratégie de réactivation fonctionne, voici ce qu’il est nécessaire de faire :
Soigner l’objet du message
Peaufinez-le de sorte à attirer l’attention de vos leads endormis. Choisissez une formule-choc, avec une offre détonnante et exclusive.
Choisir un autre graphisme
Peut-être que le design de vos précédentes newsletters était peu adapté à leurs besoins. Essayez de choisir un autre template, tout en restant fidèle à votre charte graphique, bien entendu.
Proposer une offre qui ne se refuse pas
Casser la tirelire est parfois le meilleur moyen de recapter l’attention de leads inactifs. Proposez une grosse réduction ou plusieurs mois d’essai gratuits. Une fois accros à vos prestations, ils souscriront certainement à votre offre ou vous recontacteront pour un devis.
Donner un caractère plus humain aux emails
Essayez de personnaliser le ton de votre email et de vous adresser directement à la cible. Ne vantez pas directement votre prestation, flattez d’abord le contact endormi. Par exemple, titrez votre email « vous nous avez manqué » ou invitez-le à vous dire carrément pourquoi il ne répond plus. Une réponse personnalisée sera alors la meilleure solution pour obtenir à nouveau son attention.
Envoyer et automatiser l’envoi d'email pour les prochains leads inactifs
Une fois les messages de réactivation envoyés aux contacts dormants, veillez à les sauvegarder et à en automatiser l’envoi.
Ainsi, ces emails destinés à réveiller les contacts inactifs seront automatiquement envoyés quand un internaute tombera dans cette catégorie. Il vous suffit simplement de définir à partir de quel moment un contact est considéré dormant. Si vous déterminez que 3 mois sans ouvrir une de vos newsletters est un critère de lead inactif, tous les contacts ne cliquant pas sur vos emails au cours de ce laps de temps se verront envoyer votre campagne de réactivation, sans que vous n’ayez rien à faire !
Vous avez identifié vos leads dormants et leur avez envoyé un message dédié à les réveiller. Certains d’entre eux restent quand même inactifs ? Procédez à un tri définitif cette fois. Une liste de contacts réduite, mais active et qualifiée, vaut mieux qu’une liste de contacts pleine d’adresses… inutiles !
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