En optant pour une approche growth dans sa stratégie marketing, l'objectif est d'accélérer rapidement la croissance de son entreprise en déployant différentes techniques marketing qu’on A/B testera pour en optimiser les résultats.
Mais pour savoir quelles techniques marketing utiliser, il faudra réfléchir aux moyens que nous voudrons déployer pour générer des prospects qualifiés. Nous vous dévoilons dans cet article nos 7 étapes pour définir une stratégie d’acquisition de leads avec nos clients.
1. Faire un état des lieux de l’existant
Avant de vous lancer dans la définition de votre stratégie growth marketing ou d’acquisition, analysez d’abord votre existant. Étudiez les performances actuelles de votre site web, formulaires et emails pour établir de premières pistes d’améliorations.
Auditez ensuite plus profondément la donnée actuelle que vous possédez sur vos contacts pour évaluer si toutes les informations collectées sont qualitatives et suffisantes.
2. Définir les objectifs et le public cible
Les questions à se poser pour définir les objectifs de génération de leads
- Quels sont mes objectifs mensuels et annuels ?
- Qu’est-ce que je cherche à atteindre d’un point de vue marketing ?
- Est-ce que l’on veut fixer des objectifs par offre ou des objectifs globaux ?
- Avons-nous des objectifs communs avec les commerciaux ?
Tant de questions à se poser qui vous permettront de fixer vos objectifs et les KPIs que vous allez chercher à atteindre. L’audit de l’existant que vous aurez réalisé précédemment vous permettra également d’établir les objectifs de KPIs que vous souhaiterez atteindre par la suite.
Comment identifier sa cible ?
Connaître votre audience cible et ses attentes est essentiel pour proposer du contenu adapté et créer un ciblage efficace. Pour cela, il faut d’abord connaître vos clients types (vos Personas) et leurs cycles d’achats (la fameuse Buyer’s Journey). Vous serez ainsi en mesure d’identifier leurs enjeux, leurs problématiques et contraintes, leurs missions et leurs besoins.
Afin de construire ces personas et Buyer’s journey, il est recommandé :
- de s’aligner avec les équipes commerciales qui sont au contact direct des prospects. Ils vous fourniront des informations précieuses sur les prospects qualifiés et non qualifiés
- d’analyser les performances de vos campagnes en cours pour déterminer des critères comportementaux, démographiques et sociaux des personnes qui interagissent avec vos contenus et site web
- d’interviewer des clients (10 en moyenne pour avoir un échantillon représentatif)
3. Créer des contenus attractifs pour la conversion
Le rôle du contenu dans l'acquisition de leads qualifiés.
Pour attirer des visiteurs et les faire convertir sur votre site, il est indispensable de créer du contenu ciblé pour vos Personas. Il vous permettra d’être visible et d’offrir de la valeur ajoutée qui pourra être échangé contre une soumission de formulaire.
D’une part, vous aurez besoin de créer du contenu gratuit qui vous permettra d’améliorer votre référencement naturel (SEO). D’autre part, vous aurez besoin de contenu pour la conversion de leads.
Conseils pour créer un contenu engageant et pertinent.
Premièrement, structurez vos contenus en fonction de la phase de maturité de votre prospect. Grâce à la buyer’s journey que vous avez construite préalablement, vous aurez 3 étapes principales dans le tunnel de conversion : awareness, considération, décision.
Deuxièmement, réalisez une content chart. La bonne pratique est également de faire un audit sémantique pour identifier les thématiques et mots-clés sur lesquels se positionner en priorité pour être référencé. Cela vous aidera pour mapper les contenus clés que vous souhaitez réaliser.
Enfin, définissez le format. Vidéos, motions, article, page piliers, infographies … Démultiplier les formats vous permettra de présenter les contenus sous différentes formes qui pourront être employées via différents canaux.
Si vous avez besoin d'accompagnement dans la création de votre content chart, n'hésitez pas à contacter nos experts growth .
4. Choisir les bons canaux marketing pour toucher son audience
Une fois les contenus rédigés et prêts à l’emploi, il faut assurer leur diffusion sur les canaux de marketing numérique.
SEO
Le SEO va vous permettre d'accroître la visibilité de vos contenus et de vos produits / services de manière pérenne. Pour en développer la performance, il est indispensable de :
- optimiser le contenu pour les moteurs de recherche
- planifier votre stratégie de référencement en même temps que votre contenu
- implémenter les bonnes pratiques du SEO technique
- suivre les performances de votre site
Réseaux sociaux
La communication sur les réseaux sociaux va vous permettre d’améliorer la visibilité de vos contenus et de développer votre positionnement d’expert au quotidien…
Pour en accroître la performance, il est indispensable de :
- planifier votre stratégie de contenu
- diversifier les formats pour valoriser vos contenus
- réaliser des publications régulièrement
La publicité en ligne
La publicité va vous permettre d'accroître la visibilité de vos contenus et de vos produits / services de manière “instantanée”.
Pour en développer la performance, il est indispensable de :
- cibler les audiences les plus pertinentes pour votre entreprise. (retargeting, audiences similaires)
- mesurer la performance de vos conversions.
- exploiter vos données CRM
- assurer le reporting du ROI de vos publicités avec une grande précision.
L' emailing
L’envoi d’emails va vous permettre d'accroître la visibilité de vos contenus et de vos produits / services au sein de votre base de donnée client et prospects.
Pour en développer la performance, il est indispensable de :
- cibler les segments les plus pertinents pour envoyer le bon contenu aux bonnes personnes (création de listes grâce aux propriétés)
- personnaliser le contenu avec les données CRM collectées
- limiter le nombre de CTA pour encourager le contact à une action précise
5. S’équiper d’un outil de marketing automation
Pour maximiser l’utilisation et le déploiement de vos ressources, il est recommandé d’utiliser un outil de marketing automation. Cela vous permettra d’exploiter vos ressources de façon automatisée pour votre cible en déclenchant certaines actions selon un comportement spécifique et ainsi de développer de nouvelles tactiques d'acquisition de prospects. Voici quelques exemples des possibilités :
- créer du contenu personnalisé basé sur du smart content qui vous permettra d’afficher différentes versions de votre contenu en fonction d’une catégorie de consultation (contact en base, type d’appareil, utm etc)
- envoyer des emails automatisés et construire des scénarios de nurturing
- challenger vos assets pour créer des A/B tests automatisés
- synchroniser vos audiences entre l’outil et les plateformes de SEA
6. Adapter ses campagnes à la maturité du lead
Afin d’optimiser ses campagnes de génération de leads, il est préférable de structurer sa stratégie en fonction de chaque étape du funnel pour maximiser la conversion. Nous avons vu comment créer du contenu par phases, il faudra appliquer la même logique aux campagnes pour adapter le discours à la maturité du contact.
De la même façon, nous proposerons différents formulaires en fonction de la valeur du contenu proposé. En effet, nous ne demanderons pas le même type d’informations de la part du prospect s’il soumet un formulaire pour s’inscrire à la newsletter ou pour recevoir un guide stratégique.
7. Mettre en place un outil de suivi et d’analyse des performances
La dernière étape dans la conception d’une stratégie d’acquisition est de mettre en place un outil de suivi des campagnes marketing. Une fois vos campagnes prêtes à être lancées, assurez-vous de pouvoir les monitorer et de pouvoir suivre les objectifs que vous avez définis dans les premières étapes.
Différents outils vous permettront de suivre les campagnes :
- les outils de publicités pour vos campagnes payantes
- Google analytics pour le trafic
- les outils d’emailing
- la Search Console etc.
- les reportings de votre outil de marketing automation
L’idéal est de pouvoir centraliser ces différents rapports au sein d’un seul et même outil. Pour cela, si vous avez synchronisé les différents canaux avec HubSpot par exemple, il vous sera possible de générer un grand nombre de rapport. Sinon, vous pouvez opter pour un DataStudio.
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Nous avons vu ensemble les 7 étapes clés pour définir efficacement une stratégie d’acquisition de leads performante. La revue de l’existant, la définition de la cible et des objectifs, la création de contenus, la sélection de bons canaux marketing, le choix d’un outil de marketing automation, le déploiement des campagnes par maturité et la mise en place d’un outil d’analyse sont autant d’étapes qui vous permettront d’assurer un impact positif sur vos stratégies de croissance
Si vous souhaitez vous faire accompagner par un expert en growth marketing dans l'élaboration de votre stratégie de generation de leads, n'hésitez pas à nous contacter.
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