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Comment re-mobiliser votre équipe commerciale sur des tâches de prospection ?

Dans un environnement BtoB en constante évolution, où la concurrence est de plus en plus féroce et où les attentes des clients ne cessent d’augmenter, la prospection se positionne comme un levier essentiel pour garantir la pérennité et la croissance des entreprises.
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Emma Thouvenin

lecture: 3 min

30 septembre 2026

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    Avec UNBOUND 2026, HubSpot change la place de l'IA dans son produit. Jusqu'ici, elle était logée dans quelques outils : un agent de prospection, un agent de service, un bouton de rédaction dans l'éditeur d'emails. Elle est désormais installée sous l'ensemble du portail, et tous les agents lisent le même référentiel sur l'entreprise. La conséquence pour une équipe qui déploie de l'IA dans HubSpot est directe : la qualité des résultats dépend maintenant du contexte fourni et de la propreté des données, bien plus que du choix de l'agent.
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    La prospection sortante B2B repose encore, dans la majorité des équipes, sur un modèle ancien : une liste de comptes construite au trimestre, des contacts achetés ou exportés, une séquence de cinq emails, et un taux de réponse qui recule chaque année. La séquence n'est pas la cause principale de ce recul. La cause est le moment choisi : on écrit à une entreprise parce qu'elle figure dans une liste, et non parce qu'un événement récent chez elle justifie une prise de contact.
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    Après treize ans et plus de 700 projets, ce qui nous frappe n'est pas le nombre de projets CRM décevants, c'est la constance de leurs causes. Un projet CRM déçoit rarement à cause de l'outil lui-même. Un défaut de l'éditeur, une synchronisation défaillante ou un champ mal mappé se corrigent en quelques jours. Trois choses ne se corrigent pas après le déploiement : une décision d'organisation qui n'a pas été prise au bon moment, par la bonne personne, un intégrateur choisi sur les mauvais critères, et un management qui n'a pas changé ses propres habitudes.
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    Soixante pour cent des recherches Google se terminent aujourd'hui sans qu'un clic ne soit posé sur un site (HubSpot, communiqué « HubSpot Introduces the Loop »). L'acheteur B2B a sa réponse avant d'arriver chez vous, ou il ne vient jamais. Pendant ce temps, il navigue entre TikTok, Reddit, des podcasts et cinq à huit canaux en moyenne selon les organisations. Le tunnel marketing linéaire, celui qui suppose un visiteur qui arrive, remplit un formulaire et avance étape par étape, a été pensé pour un monde qui n'existe plus.
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    Dans beaucoup d'entreprises industrielles, un commercial apprend ce que ses clients ont commandé une fois par mois, dans un export Excel préparé par l'ADV depuis l'ERP. Entre deux exports, il vend à l'aveugle. Il relance un compte qui vient de passer commande, il ne voit pas celui qui a cessé d'en passer. L'information existe pourtant. Elle dort dans un outil que son équipe n'ouvre jamais.
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    Connecter Claude à HubSpot sans perdre la main sur vos données

    Le 26 août 2026 marque une avancée majeure dans la collaboration entre CRM et LLM. Salesforce et Anthropic annoncent Claudeforce, le CRM de Salesforce accessible directement dans Claude, avec 37 compétences commerciales prêtes à l’emploi et une bêta ouverte en septembre. Un tournant dans le monde du SaaS, qui accepte de ne plus embarquer l’utilisateur dans son interface native. Marc Benioff résume la bascule d’une formule, « the UI is the AI ». L’interface n’est plus une application qu’on ouvre, c’est une conversation. Le CRM sans écran, interrogé de l’extérieur : le marché a déjà un nom pour ça, le headless CRM. HubSpot suit la même trajectoire, plus discrètement. Son serveur MCP permet depuis avril 2026 de lire et d’écrire dans le CRM depuis Claude. L’IA est donc déjà à la porte de votre portail. Reste à décider ce que vous lui laissez faire, et où partent vos données clients. Chez Markentive, la question est tranchée depuis un moment : brancher Claude sur HubSpot est une évidence. Nous le faisons tous les jours, sur notre propre portail comme chez nos clients. Jamais sans garde-fous, en revanche. Et c’est précisément ce qui sépare le gadget du levier.
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    Une entreprise B2B qui installe HubSpot met en moyenne quelques semaines à construire ses premiers workflows, et plusieurs mois voire années à s'apercevoir qu'ils ne servent à rien. Les emails partent. Les taux d'ouverture et de clissont corrects. Le rapport mensuel est vert. Et le pipeline, lui, ne bouge pas d'un euro.
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