Avez-vous déjà entendu parler de Sales Automation ? Ce processus peut changer la donne pour votre entreprise. En effet, en automatisant votre processus de vente, vous libérez du temps et des ressources pour vous concentrer sur d'autres domaines de votre activité.
Mais comment s'y prendre ? Comment ça fonctionne ? Quels sont les bénéfices réels que vous pouvez en tirer ?
Dans ce guide, nous allons couvrir tout ce que vous devez savoir sur l'automatisation des ventes, des bases de la mise en place d'un système aux fonctions plus avancées qui peuvent aider à stimuler vos ventes. Nous vous donnerons également quelques conseils pour tirer le meilleur parti de votre système d'automatisation des ventes. Alors, c'est parti !
Qu'est-ce que le Sales Automation ?
Le sales automation - ou “automatisation des ventes”, en français - consiste à utiliser des technologies pour automatiser le processus de vente.
L'automatisation des ventes peut aider les entreprises de toutes tailles à rationaliser leur processus de vente. En outre, elle peut fournir des données et des informations précieuses qui peuvent être utilisées pour améliorer les performances de vente.
Le sales automation se met en place via un outil. La plupart de ces outils s'intègrent à vos process existants - notamment si vous disposez d'un CRM, par exemple !
Le sales automation intervient entre le mid et le bottom funnel : vous générez des Sales Qualified Leads, et non des Marketing Qualified Leads, ce qui signifie que vos prospects sont déjà qualifiés et ont manifesté un intérêt pour votre message. Il appartient aux commerciaux de traiter ce lead et de faire en sorte de le convertir en client.
Exemple de séquence de prospection multicanale automatisée. Source : LaGrowthMachine
Quels sont les avantages de l'automatisation des ventes ?
L'automatisation des ventes présente de nombreux avantages, mais voici quelques-uns des plus importants :
- L'automatisation des ventes peut vous faire gagner du temps : En automatisant les tâches répétitives de vos commerciaux, vous pouvez réallouer votre temps pour que votre équipe de vente puisse se concentrer sur des tâches plus importantes - à savoir, closer les deals !
- L'automatisation des ventes peut vous aider à conclure plus de deals : C'est comme si vous livriez des leads ultra qualifiés et ayant déjà manifesté un intérêt pour votre discours. Du pain béni pour les commerciaux !
- L'automatisation des ventes peut augmenter votre CA : Mathématiquement, qui dit plus de leads, et des leads plus qualifiés dit plus de chiffre d'affaires.
- L'automatisation des ventes peut améliorer votre visibilité : Un avantage souvent sous-estimé mais pas des moindres, le sales automation vous offre des données très intéressantes à travers des fonctionnalités de reporting détaillées pour comprendre les performances de chacune de vos séquences, des canaux que vous avez utilisés, etc... De quoi améliorer vos process en continu !
- L'automatisation des ventes peut améliorer votre scalabilité : Comme évoqué un peu plus haut, le sales automation peut très bien s'intégrer à vos processus existants. Mieux, il permet de sublimer votre organisation, via des fonctionnalités comme la synchronisation avec votre outil CRM par exemple : vous pouvez très simplement faire remonter les leads qui vous contactent et les qualifier en amont, tout ça de manière automatisé. Si vous cherchez l'outil idéal pour créer votre stratégie de sales automation, nous pouvons vous recommander LaGrowthMachine qui fonctionne très bien avec HubSpot !
Intégration de HubSpot (CRM) avec LaGrowthMachine (Sales Automation). Source : LaGrowthMachine
Vous l'aurez compris, cette liste n'est pas exhaustive : il existe de nombreux avantages à l'utilisation d'un outil de sales automation. C'est pourquoi ce type d'outil est de plus en plus présent dans l'arsenal commercial des entreprises, qu'il s'agisse de grands groupes ou de PME.
Comment fonctionne l'automatisation des ventes ?
Les outils d'automatisation des ventes fonctionnent en automatisant les tâches répétitives du processus de vente, comme l'envoi d'e-mails, des relances ou des prises de contact sur différents canaux.
Concrètement, la plupart des outils fonctionne sur le même workflow. Celui-ci se décompose en 4 étapes, que nous allons étudier dès à présent .
Étape 1 : Importer des bases de données de prospects
La première étape consiste à importer vos bases de données de prospects dans l'outil. Cela se fait généralement via un fichier CSV type export de fichier CRM, mais aussi via des sources comme LinkedIn Sales Navigator, qui vous permet de créer des listes d'audiences ultra ciblées et pertinentes.
Étape 2 : Enrichissement de la donnée
A partir de ce premier batch de données, vous devrez l'enrichir afin d'obtenir un maximum d'informations sur vos prospects. Cette étape est cruciale, car plus vous disposerez de données, plus vous aurez de chances de pouvoir segmenter votre public et de trouver le bon message pour chacun d'entre eux. Pour faire de la prospection multicanale, vous allez notamment chercher des données comme :
- le mail perso ;
- le mail pro ;
- le numéro de téléphone ;
- le compte LinkedIn ;
- etc...
La plupart des outils proposent directement cette fonctionnalité, mais vous pouvez également utiliser un outil tiers comme Clearbit, Hunter.io, ou Drop Contact.
Étape 3 : Segmentation des audiences
Une fois votre base de données importée et enrichie, il est temps de segmenter votre audience afin de pouvoir lui envoyer des messages ciblés. L'idée est de créer des groupes de personnes partageant des caractéristiques similaires (poste, taille de l'entreprise, localisation, etc.), afin de leur envoyer des messages pertinents.
Par exemple, vous pouvez segmenter votre public en fonction de :
- Position : C-level, VP, Director, Manager...
- Industrie : Software as a Service (SaaS), e-commerce, santé...
- Taille de l'entreprise : 1 à 10 employés, 11 à 50 employés...
- Géographie : Amérique du Nord, Europe...
Il existe une infinité de critères qui peuvent être utilisés pour la segmentation. L'important est de trouver ceux qui vous permettront d'envoyer le message le plus pertinent possible à chaque groupe.
Étape 4 : Création et automatisation des séquences
Vous pouvez maintenant créer vos séquences ! Une séquence est généralement constituée d'une série d'actions (appels, emails, messages LinkedIn...) qui sont menées sur une période donnée.
Chaque séquence doit avoir un objectif, tel que :
- Fixer un rendez-vous ;
- Demander une démo ;
- Recevoir un feedback sur un projet ;
- etc...
L'important est d'être clair sur ce que vous voulez atteindre avec votre séquence, afin de pouvoir créer le bon message et l'appel à l'action pour chaque étape.
Etape 5 : Travailler le copywriting de vos messages
Hormis le ciblage et le set up technique de votre campagne, le succès de vos séquences dépendra également de la qualité de vos messages.
En effet, il ne suffit pas d'envoyer un message, il faut également s'assurer que ce message est bien rédigé et qu'il correspond aux besoins de vos prospects.
Pour ce faire, nous vous conseillons d'utiliser le modèle AIDA :
- Attention : attirer l'attention de votre prospect ;
- Intérêt : susciter l'intérêt de votre prospect ;
- Désir : créer le désir chez votre prospect ;
- Action : inciter votre prospect à passer à l'action.
Ce modèle vous aidera à rédiger de meilleurs messages pour être plus percutant et booster votre taux de conversion.
Etape 6 : Analyse des performances et itération
La dernière étape consiste à analyser les résultats de votre campagne et, le cas échéant, à apporter les ajustements nécessaires.
Pour ce faire, vous devrez examiner plusieurs KPI :
- le taux de conversion ;
- le taux d'ouverture ;
- le taux de bounces ;
- etc...
En fonction des résultats, vous devrez peut-être modifier votre séquence (différents messages, différents appels à l'action...), voire votre segmentation (différentes cibles, différents critères...).
L'important est de tester et d'itérer en permanence pour améliorer vos résultats.
Aller plus loin dans l'automation grâce au CRM HubSpot
Comme évoqué un peu plus haut, l'un des principaux bénéfices du sales automation réside dans la scalabilité du process. Vous pouvez tout à fait paramétrer votre outil de sales automation pour le synchroniser avec votre outil CRM. De cette manière, vous pourrez remonter les informations dont vous avez besoin, tels que vous les aurez paramétrées.
Si vous utilisez HubSpot - qui est notre outil de prédilection - vous pouvez par exemple imaginer de faire remonter dans l'interface toutes les personnes qui auront ouvert vos mails comme des leads tièdes.
Dans une même logique, vous pouvez faire remonter en leads chauds, toutes les personnes qui ont répondu à l'un de vos messages sur LinkedIn ou par Email.
De cette manière, vous êtes beaucoup plus agile et opérationnel, grâce au partage des informations entre vos différents outils !
Besoin de plus d'informations sur la mise en place d'une stratégie Sales Automation ? N'hésitez pas à contacter les experts Markentive.
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