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ABM : concentrer ses efforts sur les comptes stratégiques

ABM : concentrer ses efforts sur les comptes stratégiques

72 % des responsables marketing interrogés par Momentum ITSMA et l'ABM Leadership Alliance estiment que l'account-based marketing offre un meilleur retour sur investissement que les autres formes de marketing. La même étude relève que seuls 17 % de leurs programmes sont pleinement intégrés à la stratégie commerciale de l'entreprise (ABM Benchmark Study, 6e édition, 279 répondants). L'ABM rapporte donc quand le marketing et les ventes le pilotent ensemble, et reste un programme marketing de plus quand ce n'est pas le cas.
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Avatar Stéphane Duwicquet

Stéphane Duwicquet

lecture: 11 min

16 octobre 2026

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    Pour acquérir des leads qualifiés, l’une des techniques les plus efficaces demeure le contenu téléchargeable. Véritable nerf névralgique de votre stratégie Inbound Marketing, il peut se décomposer en différentes problématiques, pour qualifier au mieux chaque prospect qui le télécharge.
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    Vous avez peut être décidé récemment de vous lancer dans l'inbound marketing, de vous équiper d'une solution de marketing automation comme Hubspot et vous vous intéressez à l'intégration de cette dernière avec votre CRM. Sans avoir réalisé une étude de marché approfondie sur le sujet, nous nous sommes aperçu au cours de nos projets clients que les solutions CRM les plus courantes sur notre segment de marché étaient Microsoft Dynamics, Sugar CRM, HubSpot CRM, les solutions Oracle, ZOHO, Pipedrive et enfin Salesforce, solution la plus répandue. J'ai alors pensé orienter cet article autour de la solution Salesforce et d'aborder son intégration avec HubSpot, en passant en revue les points d'attention majeurs. Je rebondis également sur une question courante concernant Hubspot CRM et Salesforce, outils régulièrement comparés dans le cadre d'un déploiement Inbound marketing.
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    Un prospect inscrit à votre newsletter ou soumis à votre campagne de lead nurturing a toujours la possibilité de se désinscrire. Or, le désabonnement signifie bien souvent la perte de ce leads, ce qui est préjudiciable pour votre stratégie Inbound Marketing. La bonne nouvelle, c’est que les désinscriptions fournissent des renseignements vous permettant de vous améliorer et d’éviter de perdre des abonnés dans le futur. Cependant, avant d’en arriver à la partie analyse, prenez quelques mesures de précautions pour maintenir la relation entre votre entreprise et vos leads !
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    Service commercial et service marketing doivent être installés côte à côte dans votre entreprise et avancer main dans la main. Certains vont jusqu'à dire que dans le cadre de l’Inbound Marketing, les marketeurs s’imposent comme la locomotive de votre activité, tandis que les commerciaux sont les wagons qui transportent les passagers. Si cette image est peut être un peu exagérée, des choses bougent en effet dans ce sens.
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    Comment faire un sondage efficace ?

    Le sondage est un outil important pour optimiser votre stratégie Inbound Marketing ! Il vous aide à mieux connaître vos buyers persona, à obtenir des feedbacks sur vos produits et services et à collecter des idées pour vos prochains articles de blog ou livres blancs. En affinant vos connaissances du marché et de vos prospects, vous pouvez ensuite élaborer des campagnes marketing plus performantes et accroître votre taux de conversion. Mais comment réaliser le sondage parfait, pour maximiser le taux de réponse et atteindre vos objectifs ?
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