Hubspot nous propose une infographie très intéressante sur la prochaine évolution du Content Marketing. S’il n’y a plus aucun doute sur le rôle que joue le contenu dans l’acquisition de leads et sur la façon dont il a révolutionné les relations entre entreprises et clients, il peut encore muter et devenir plus efficace. Aujourd’hui, la ligne éditoriale consiste à attirer le visiteur et à lui fournir le maximum d’informations pour qu’il puisse réaliser son achat dans les meilleures conditions et si possible, dans votre entreprise.
À cet effet, la prochaine étape du Content Marketing consiste à intégrer cette stratégie au service commercial, afin de produire des articles, vidéos et infographies destinées à vendre davantage. Montrer votre savoir-faire, guider vos clients, rassurer sur votre expérience aide effectivement votre entreprise à générer des contacts, à fidéliser des lecteurs via des contenus utiles et fait encore la différence sur un marché français où l’Inbound Marketing est peu développé. Mais lorsque tous vos concurrents proposeront du contenu à forte valeur ajoutée, comment faire en sorte de capter immédiatement le prospect et d’éviter qu’il entre dans le tunnel de conversion d’une autre entreprise ?
C’est pour répondre à cette question qu'Hubspot nous propose l’infographie suivante :
Ce schéma montre bien ce que nous faisons actuellement en termes de Content Marketing et de quelle façon il faudra évoluer pour transformer nos contenus en véritable force de vente.
La reconnaissance de la force du marketing de contenu
Le marketing construit des contenus destinés aux prospects, dont le but est de leur faire prendre conscience de la puissance de vos services et de l’intérêt de faire appel à votre entreprise. À terme, le service commercial pourra vous aider à créer des contenus sous forme d’analyses poussées et convaincantes, qui auront davantage de chance d’impacter le prospect et de lui faire comprendre l’enjeu de vos prestations grâce à des exemples concrets.
Le ciblage de votre marketing de contenus
Le Content Marketing actuel cible ses buyer personas pour pouvoir adapter son langage et sa ligne éditoriale. Il est également diffusé auprès d’une cible d’influenceurs, qui ne sont pas forcément des clients de l’entreprise. L’aspect commercial pourra être davantage développé en identifiant les influenceurs au sein de sa clientèle, pour leur proposer du contenu qui les aidera à mieux résoudre leur problématique. L’objectif étant de les transformer en ambassadeurs pour bénéficier d’un bouche-à-oreille numérique efficient et augmenter votre notoriété.
La construction du contenu
Dans son infographie, Hubspot découpe ce chapitre en 3 parties :
- Choisir le contenu adapté
- Trouver le meilleur axe
- Utiliser le bon contenu, au bon moment
L’évolution du Content Marketing se personnalise encore davantage et s’adapte au tunnel d’achat du prospect. Les techniques commerciales doivent venir renforcer le parcours du client et s’adapter à sa phase de réflexion pour le convaincre d’acheter. Selon sa problématique, elles doivent surtout le pousser dans la bonne direction et faire en sorte qu’il suive le chemin tracé par votre argumentaire.
Il faut également rendre ce contenu accessible le plus largement possible, pour inciter les prospects et les clients à partager largement vos informations. Cela passe par un marketing automatisé, sur les réseaux sociaux et par email, qui s’intègre dans votre gestion de la relation client.
En résumé, vous devez segmenter précisément votre clientèle et analyser son parcours. En partenariat avec votre force de vente, vous serez alors en mesure de produire des contenus précis, répondant aux questions et traitant les objections inhérentes à chaque étape de réflexion.
La mesure des résultats
Toute stratégie doit faire l’objet d’une analyse et le Content Marketing n’échappe pas à la règle ! Mais au lieu de simplement évaluer les différents indicateurs sur l’ensemble de la stratégie, il faudra bien comprendre le comportement du prospect à chaque contenu. Cela permettra de voir comment vos contenus influencent son parcours et vous aidera à affiner votre stratégie pour augmenter le taux de conversion. L’évaluation du chemin permet aussi de savoir à quel moment se déclenche la vente et surtout de vérifier les moyens utilisés pour parvenir à l’achat final : le client consulte-t-il plusieurs contenus ? S’abonne-t-il d’abord à la newsletter ? Utilise-t-il la recherche avancée sur votre site ? Demande-t-il un devis ?
Mieux vous suivrez le parcours du visiteur, plus vous serez enclin à actionner les bons leviers, au moment opportun.
Le futur du Content Marketing est clairement centré sur la vente. Vos contenus devront amener votre prospect à acheter grâce à un cheminement précis, tracé en partenariat avec vos commerciaux. Le tunnel sera ainsi composé de différents leviers destinés à appuyer sur les motivations du potentiel client et à réfuter ses freins. Chaque profil devra faire l’objet d’une stratégie personnalisée et être inclus dans votre CRM. Cela vous permettra de faire la différence avec vos concurrents, d’accroître vos ventes, et de transformer vos clients en ambassadeurs pour entrer dans un cercle marketing vertueux.
Pour aller plus loin :
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