85% des entreprises créent du contenu pour générer des leads. Mais combien parviennent-elles vraiment à atteindre cet objectif ?
Cap sur la définition d’un lead
Avant de vouloir générer des leads grâce à ses contenus, il est essentiel de s’attarder sur la notion de leads. Généralement, les marketeurs vous diront qu’un prospect se caractérise au moment de son identification sur votre site internet. À cet effet, dès qu’un internaute télécharge un contenu ou s’inscrit à votre newsletter, il devient un lead.
Pour l'agence Markentive, un lead est une personne qui a un projet, un budget et une envie de réussir.
Votre objectif est dons d’attirer les internautes qui répondent à ce profil, sur votre site internet.
Le contenu, moteur de l’acquisition de leads
Vous le savez, pour attirer des prospects qualifiés vers son entreprise, le contenu est roi. À cet effet, votre blog se situe en première ligne de votre Content Marketing. Ce dernier s’avère indispensable pour générer une audience et construire une communauté de lecteurs.
Son rôle est de prouver votre expertise grâce à des contenus à forte valeur ajoutée, qui guide le prospect dans sa décision d’achat. L’objectif étant de l’encourager à se convertir en cliquant sur un call-to-action (qui l’invite à télécharger des informations supplémentaires, à demander un devis, à s’inscrire à une offre d’essai…).
Cependant, gardez en tête que 95 à 99% des visiteurs de votre site ne vont pas vous contacter tout de suite. Différentes raisons peuvent expliquer cela : des contenus trop promotionnels, des articles peu centrés sur le client, des call-to-action peu visibles…
Il faudra se mettre à la place de vos visiteurs pour trouver ce qui explique ce taux. N’hésitez pas à tester aussi plusieurs solutions. Dès que vous verrez le taux de conversion augmenter, c’est que vous êtes sur la bonne piste !
Une audience pertinente comme gage de réussite
Parmi les explications concernant vos difficultés de conversion, la question de la définition des buyers persona se pose. Vos contenus apportent-ils de la valeur à votre audience ?
Pour le savoir, il convient de se poser des questions sur l’audience ciblée : le poste occupé par vos buyers persona, leurs objectifs personnels et/ou professionnels, leur tranche d’âge, leur lieu de vie, leurs préjugés sur votre activité, leurs freins, etc.
Par ailleurs, il est important de cerner les profils à qui votre entreprise ne s’adresse pas. Par exemple : les freelances, les entreprises B2C, les sociétés étrangères, etc. Ces derniers vous font perdre du temps et faussent l’analyse de vos performances.
Afin de construire des profils pertinents, faites appel aux connaissances de vos commerciaux. En contact direct avec les clients et les prospects, ils sont capables de vous apporter des éléments concrets.
Interrogez-les également sur leur cycle de vente. Ce processus va vous aider à rythmer votre stratégie éditoriale.
Comment identifier les sujets adaptés à vos leads ?
À partir du moment où vous avez défini le profil de vos buyers persona, vous disposez du premier élément pour mettre en place votre stratégie éditoriale.
Pour préciser davantage vos sujets et assurer la réussite de votre Content Marketing, votre stratégie doit également prendre en compte :
- Le cycle de décision
- Le cycle d’achat
- Le contexte de consommation
- Le marché
- Vos objectifs SEO
En effet, une stratégie digitale performante s’adresse aussi bien aux prospects qui cherchent encore des informations sur leur problématique, qu’à ceux qui souhaitent sélectionner la meilleure entreprise. Vos contenus doivent autant parler aux personnes qui n’ont jamais souscrit à une offre similaire à la vôtre, qu’à ceux qui souhaitent monter en grade ou changer de prestataire.
C’est en pensant à TOUS vos buyers persona que votre stratégie éditoriale va remplir vos objectifs.
Assurer la promotion des contenus et mesurer les retombées
Pour acquérir des leads de plus en plus qualifiés : d’une part, pensez à promouvoir vos contenus, d’autre part, n’oubliez pas d’analyser les résultats.
La promotion passe d’abord par vos réseaux sociaux et la newsletter. Mais ce n’est pas tout ! Vos contenus téléchargeables, qui se situent au cœur de l’acquisition de leads, doivent faire l’objet d’une véritable campagne de communication.
Vous rédigez un livre blanc ? Pensez immédiatement à sa phase de promotion et listez tous les contenus nécessaires. Par exemple : 5 articles publiés sur votre blog, 3 articles publiés en guest, 1 webinaire, une infographie, 3 campagnes emailing, 1 publicité Facebook Ads sur 3 semaines, 1 publicité Linkedin Ads sur 2 mois et l’achat de mots-clés sur Adwords.
Une telle opération marketing vous aide à analyser les retombées de votre contenu et à identifier les meilleurs canaux de communication, ainsi que les formats performants.
Ce qui est une aide précieuse pour la globalité de votre Content Marketing.
Envie d’aller plus loin ? Markentive vous invite à visionner son webinar : Content Marketing, comment générer des leads grâce à vos contenus ?
Vous saurez comment mettre en place une stratégie Content Marketing qui vous apporte des leads qualifiés, prêts à convertir !
Pour aller plus loin :
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