4 étapes à suivre pour réussir son projet de marketing automation

En France, on estime que le taux d'équipement en solution de marketing automation est de seulement 20%. Un chiffre qu'on peut considérer de peu élevé, mais qui devrait toutefois considérablement augmenter dans les années à venir, tant le marketing automation séduit de plus en plus de professionnels. Gain de temps, efficacité commerciale, personnalisation des actions marketing... , les intérêts du marketing automation sont nombreux et n'ont plus à faire leurs preuves.

Toutefois, les entreprises à tirer pleinement profit de cette approche sont peu nombreuses. Par manque de ressources, de formations internes ou/et à cause d'un mauvais choix de technologie, les projets de marketing automation sous exploités sont nombreux. Cela peut paraitre une évidence, mais l'une des façons d'éviter ce cas de figure est d'établir son projet de marketing automation sur des bases saines. Afin de vous aider dans cette tâche, nous avons défini 4 étapes à suivre pour élaborer un projet de marketing automation avec succès.

Le marketing automation : de quoi s’agit-il ?

Le principe même du marketing automation est de personnaliser la communication d'une entreprise auprès d'un prospect, en fonction de ses caractéristiques et de son comportement. L'objectif ici est d'améliorer la productivité des actions marketing et commerciales, ainsi que de développer des contacts, initialement perdus dans une approche traditionnelle.

Pour cela, il faut tout d'abord segmenter votre base de contacts afin d'identifier vos meilleurs leads. A partir d'une grille de points (lead scoring), vous pouvez alors distinguer les leads "chauds" des prospects plus "froids", mais surtout déterminer les contacts qui s'approchent le plus de votre buyer persona idéal.

Une fois la segmentation terminée, vous pouvez alors leurs adresser des messages personnalisés et les inscrire dans des scénarios de mailings automatisés. On ne s'adresse pas de la même manière à un lead "chaud" qu'à une personne en recherche d'informations.

Cette approche a pour objectif final de délivrer rapidement les meilleurs contacts à votre force commerciale et de "nurturer" les contacts moins enclins à passer à l'acte d'achat en l'état. Un "tri" automatique qui décuplera la productivité commerciale de votre société et de vos actions marketing.

Un projet de marketing automation ? Oui mais à condition d’être préparé

Avant toute chose, un projet de marketing automation nécessite d'être correctement préparé. Le succès de ce dernier dépendra en effet de ce travail à réaliser en amont. Mais par où commencer ? Quels sont les éléments à définir au lancement du projet ? Quelles actions doivent être mises en place ?

Afin de vous guider dans l'élaboration de votre marketing automation, voici 4 étapes à suivre, pour réaliser votre projet avec succès.

Les 4 étapes à ne pas louper

• Avant de commencer quoi que ce soit, il est utile de faire un audit de votre entreprise. En effet, toutes les sociétés ne commencent pas toutes au même point. Il convient alors de définir et de différencier, dès le début, les pratiques qui sont favorables de celles qui ne le sont pas. Puis dans un deuxième temps, éduquer l'interne et mettre en place des process afin d'établir un contexte favorable au marketing automation dans votre entreprise.
• Avant d’implémenter un outil de marketing automation il faut définir une stratégie à suivre. KPIs , buyers personas, contenus à utiliser... L'objectif ici est d'établir un cahier des charges de votre approche de manière à diriger toutes les parties prenantes du projet vers la même direction. Pour plus de détails à ce sujet, nous vous invitions à lire l'article suivant : Comment établir une stratégie de marketing automation ?
• Le choix d’une technologie  est une étape cruciale. Toutes les solutions sur le marché ont environ 80% des fonctionnalités de base, mais les 20% restantes sont spécifiques à chacune. Il est alors important de rencontrer les éditeurs, demander des démos de ces outils afin de déterminer quelle solution est la plus adaptée à votre configuration et à vos objectifs. Passer par une agence permettra aussi d’avoir un conseil unique sur le choix de la technologie et son fonctionnement. Une fois la technologie sélectionnée, vous devrez l’intégrer au sein de votre écosystème en suivant scrupuleusement le cahier des charges que vous avez produit pendant la préparation stratégique du projet. N’oubliez pas que les grandes actions d’implémentation habituellement prises en compte sont relativement nombreuses.
• Maintenant que votre technologie est installée, ce n’est pas fini ! Il faut penser à adopter une gestion des ressources de façon évolutive, à déployer des actions de formation efficaces et à mettre en place un système de suivi solide. L’amélioration continue est la clé.

Se faire conseiller ? Un bon investissement

Il faut avoir en tête que si certaines entreprises ont les ressources nécessaires pour réaliser un projet de marketing automation, la plupart gagneront à opter pour un accompagnement. En particulier les entreprises plus traditionnelles où l’environnement est généralement défavorable au marketing automation. Certaines problématiques sont complexes et peuvent être difficiles à traiter pour des personnes internes qui n’ont pas le regard extérieur et les bonnes pratiques d'une agence de conseils.
En effet, si un accompagnement peut représenter un certain investissement, cela n’est rien à côté des erreurs engendrées par un mauvais paramétrage ou d’une manière générale, au manque à gagner d’une mauvaise ou sous-utilisation de ces outils.

Vous désirez en savoir plus sur le marketing automation ? Nous avons réalisé un guide pratique qui détaille la démarche à suivre pour mener un projet de marketing automation avec succès. N'hésitez pas à le consulter ou à nous contacter pour plus d'informations.