L’influence marketing est naturellement associé aux activités des millenials suivis par des dizaines, parfois centaines de milliers de personnes sur Instagram, TikTok et encore bien d’autres réseaux. Ces derniers publient des photos et stories autour de produits / expériences de type lifestyle. Mais le marketing d'influence est-il vraiment réservé à cette génération ou au marketing B2C ? Voyons plus loin !
Marketing d’influence : une tendance importante pour le marketing digital B2B
Les études autour des tendances du marketing digital nous montrent que l’influence marketing, même s’il connaît une mutation à cause de la quantité des posts sponsorisés sur les réseaux sociaux, est une stratégie très intéressante pour le B2B en ce moment.
Qu’est ce que le marketing d’influence ?
Le marketing d’influence consiste à s’appuyer sur la notoriété d’experts et de personnalités pour promouvoir une marque ou des services. Pour ce faire, l’expert avec lequel on travaille se doit d'être un vrai leader d’opinion dans son domaine.
Les experts en question ont déjà une grande communauté engagée (qui les suit sur les réseaux sociaux ou autres plateformes) et se positionnent en prescripteurs.
Zoom sur quelques chiffres clés, fournis par une infographie de MediaKix, sans faire de distinction entre le B2C et le B2B :
- 71% des marketeurs affirment que la qualité des clients et du trafic générés via le marketing d'influence est meilleure que lorsqu’ils proviennent d’autres sources marketing ;
- 60% affirment que la qualité des clients et du trafic générés via l’influence marketing est meilleure que lorsqu’ils proviennent des médias payants ;
- 89% des marketeurs trouvent que le ROI du marketing d’influence est comparable, ou meilleur, que celui d’autres canaux marketing.
Nous avons de nombreux exemples dans le B2C. Cependant l’influence marketing dans le B2B est beaucoup moins connue sous ce nom.
Les actions de type influence marketing B2B sont déployées surtout sur les blogs d’entreprise, blogs de journaux digitaux et sur Linkedin. Les dépenses concernant les activités d’influence marketing continuent à augmenter d’environ 12% tous les ans car les résultats sont au rendez-vous.
Pourquoi l’influence marketing est-il efficace en B2B ?
L’influence marketing se base sur les deux éléments qui impactent le plus l’indice de confiance d’une marque : le bouche à oreille et la preuve sociale.
Selon Carolyn Kim, Partnerships Manager chez HubSpot, le marketing d’influence n’implique pas seulement de trouver quelqu’un de connu, ou qui a la même audience que celle que l’on cherche à toucher, mais plutôt créer de véritables relations et de construire des partenariats de qualité.
Les influenceurs ont la capacité à :
- initier des tendances ;
- promouvoir des idées ;
- répandre votre message à leur audience.
Ryan Adams d'Influencer Economy a déclaré que les influenceurs arrivent à cela à travers des collaborations, une passion pour la communauté et une vision partagée.
Nous le savons très bien, les cycles de vente dans le B2C peuvent être très courts, alors que dans le B2B ils durent des semaines voire des mois. Pour arriver à construire une relation client dans ce milieu, la confiance et la fidélité sont essentielles. Ce qui signifie qu’une fois la relation établie, elle peut durer des années et continuer à générer du business, directement ou à travers le bouche à oreille.
Aussi, nous pouvons tout à fait affirmer que dans ce type de relations avec des prospects/clients, l’influenceur contribue à donner un visage humain à votre entreprise.
Les bénéfices de l’influence marketing
Nous n’allons pas nous attarder sur la notoriété de l’influenceur, ni sur l’audience touchée car ce sont les B.A-ba de l'influence marketing.
En revanche, quels sont les effets concrets de cette pratique sur votre business ?
1 - Créer de la crédibilité et de la loyauté
Voici un exemple simple : Je suis consultante marketing et project manager en agence partenaire HubSpot. Vous, vous êtes une société qui construit des logiciels liés à l’e-commerce.
Un super consultant indépendant / expert marketing / speaker motivationnel que je suis, sur LinkedIn ou YouTube, fait une vidéo ou écrit un article à propos de votre intégration pour HubSpot. Il la conseille à tous ceux qui ont un certain besoin.
Si je rencontre un cas d’usage similaire à celui décrit dans la vidéo de mon influenceur préféré, je vais sans doute aller tester le service et le proposer à mes clients si je suis convaincue.
Pourquoi ? Car j’ai envie de lui faire confiance quand il me suggère un service. En effet, il a déjà fait ses preuves dans le passé.
Grâce à la relation de confiance qu'il a construite avec moi, il va pouvoir influencer indirectement d'autres entreprises.
2 - Avoir une communication transparente et authentique
Quand une marque est authentique, les chances pour qu’elle soit sollicitée sont beaucoup plus importantes. Dans la pléthore de messages publicitaires qui circulent et parfois nous agressent tous les jours, les personnes (business people compris) cherchent de la sincérité.
3- Créer de contenus inédits avec une nouvelle vision
Qui dit influence marketing, dit contenu. Et qui dit contenu (quand il est de qualité et innovant) dit engagement et interactions ! Un bon contenu, dans le format adapté à votre audience cible, promu par un leader d’opinion, a un énorme potentiel de génération de leads de qualité.
Comment créer une stratégie d’influence marketing ?
Voici quelques étapes pour mettre en place une stratégie de marketing d’influence.
1. L’incontournable buyer persona
Nous en avons largement parlé dans nos articles et webinars, mais il est toujours mieux de rappeler l’importance de bien connaître ses buyer personas. Prenez le temps de faire vos recherches auprès de vos collaborateurs, clients et prospects et de suivre les conseils que nous vous partageons dans notre ebook sur la création des personas.
Les sociétés qui ne se limitent pas à des données démographiques générales, mais qui utilisent des facteurs de motivation plus poussés autour de leur buyer persona, ont beaucoup plus de chances de performer.
2. Des objectifs clairs et réalistes
Avoir des objectifs clairs vous permettra de construire une campagne efficace et d’en mesurer la performance de manière exhaustive. Il sera très important de bien communiquer avec votre influenceur sur cet aspect, afin d’être aligné sur le déroulement des actions et éviter les malentendus.
3. Une campagne pour identifier les influenceurs
Trouver les bons influenceurs n’est pas toujours facile, mais quand on les trouve il faut savoir les attirer.
Il faudra capitaliser sur vos buyer personas et chercher quels sites web ils visitent, de quelles organisations ils font partie, avec quelles personnes ils interagissent sur Linkedin ou qui ils suivent sur les réseaux sociaux. Ces données vous aideront à comprendre quel type de contenu il faudra créer et quels sont les influenceurs de l’industrie que vous devrez contacter.
Une bonne méthode est celle de créer une campagne ciblée pour vos influenceurs, en leur proposant des contenus en avant-première sur leur industrie d’expertise ou la possibilité de tester des services/produits gratuitement. Spécifiez clairement quels sont les bénéfices qu’ils auront à démarrer une collaboration avec votre business. Soyez complètement transparents dans votre communication et sur le fonctionnement de votre relation.
Il est également possible de faire appel à des plateformes et outils qui vous proposeront une sélection d'influenceurs selon votre industrie et besoins spécifiques.
4. Une campagne que vos influenceurs pourront mener pour vos prospects
Préparez une campagne dédiée à votre audience cible, que l’influenceur pourra personnaliser pour sa communauté et déployer. Il faut toutefois considérer que ce type relation est un partenariat, donc n’hésitez pas à utiliser l’input de l’influenceur avec lequel vous travaillez. Ne cherchez pas à changer son style de communication ou à lui imposer des démarches avec lesquelles il n’est pas à l’aise, cela manquera d’authenticité.
5. Suivi de vos indicateurs clés
Une fois votre campagne de marketing d’influence lancée, trackez de manière régulière les indicateurs concernant la portée, les ventes générées et la notoriété de votre marque. Comme dans toute campagne, il est conseillé de l’ajuster en cours de route et d’être dans une logique test and learn continue.
L’influence marketing post-pandémie
Le monde a changé ces derniers mois et quelle que soit votre industrie, la manière dont nous faisons du marketing a elle aussi évolué.
En termes d’influence marketing, nous avons de très bonnes nouvelles.
Business of Apps communique les résultats d’une étude de Shareablee, qui affirme que l’engagement avec les publications sponsorisées des influenceurs a doublé pendant le confinement.
La situation sanitaire a également amené à l’annulation d’un grand nombre d’événements. Un sondage de B2B Marketing Zone a relevé que 43% des marketeurs B2B aux États-Unis vont réaffecter leur budget dédié aux événements live, à la création de contenu. Et quel meilleur contenu sinon celui produit dans le cadre de partenariats !
Social Tribe montre dans une étude que le contenu audio et vidéo produit par les influenceurs est une des manières pour faire face à l’annulation des événements en ce moment. C’est donc le moment idéal pour s’y mettre !
Ce qu’il faut retenir
-
Le marketing d’influence pour le B2B est une tendance forte à prendre sérieusement en considération pour avoir un fort impact sur vos cibles
-
Les bénéfices de l’influence marketing sont : la crédibilité et loyauté des prospects, la transparence et l'authenticité des échanges, la création de contenus qualitatifs et le fait de cibler une audience importante ;
-
Il y a 5 étapes clés pour mettre en place une campagne de marketing d’influence : la création du buyer persona, la définition d’un objectif réaliste, la création d’une campagne qui cible les influenceurs, la création d’une campagne pour vos prospects et le tracking de vos indicateurs clés;
-
Dans le monde post-pandémie, l’influence marketing a une place importante et remplace en partie tous les événements annulés.
Alors, êtes-vous prêt à vous lancer ?
Si vous avez des doutes ou des questions, n’hésitez pas à nous contacter. Nous serons ravis de vous accompagner dans la mise en place de votre stratégie de marketing d’influence.