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Les 10 tendances marketing B2B en 2022

Alexandra Radulescu
Alexandra Radulescu Lecture : 8 min - 25 janvier 2022

Nous avons franchi le cap de la nouvelle année il y a quelques semaines et il est temps de s’informer (si ce n’était pas déjà fait) sur les tendances qui vont marquer la scène du marketing digital B2B en 2022. Alors succès prolongé ou nouvelles tendances, nous avons sélectionné 10 tendances Marketing à ne pas rater.

tendances-2022 (1)

 

1. Les réseaux sociaux, plus importants que jamais

1.1. LinkedIn ne cesse d’enrichir ses fonctionnalités

Depuis plusieurs années, LinkedIn est LA plateforme dédiée aux entreprises qui a la plus forte croissance en termes d’utilisateurs et de gains. Il est donc indispensable d’être présent sur ce réseau, avec une page entreprise et un profil personnel. 

Très prisé pour les possibilités offerts lors de campagnes de prospection avec des outils tels que Sales Navigator, LinkedIn a également lancé de nouvelles fonctionnalités permettant de tester de nouvelles formes de communication.

Parmi les dernières mises à jour pour les profils et pages LinkedIn : 

  • la possibilité d’activer le Creator Mode, qui vous permet de mettre en avant le contenu que vous créez et que vous souhaitez promouvoir et de vous positionner ainsi comme un créateur de contenu et leader d’opinion ; 
  • l’option de créer des pages Services, c'est-à-dire des pages de destination pour mettre en avant les services que vous offrez, qui peuvent être reliées à votre profil LinkedIn. 

pages services linkedin

LinkedIn reste également le lieu idéal pour se créer un réseau, faire du social-selling et permettre à vos commerciaux et équipes marketing de travailler ensemble pour partager du contenu de qualité, générer de nouveaux leads et initier des conversations fructueuses avec votre network.

1.2. TikTok est de plus en plus utilisé dans le B2B

Depuis août 2021 TikTok a dépassé Google en termes de trafic et est devenue une plateforme qui fait de plus en plus partie du quotidien de chaque personne. S’il est vrai que 40% des utilisateurs sont très jeunes (16 à 24 ans), cela laisse quand même une part de 59% aux utilisateurs des autres tranches démographiques.

De nombreuses entreprises B2B se lancent désormais sur TikTok et en voient tout de suite les bénéfices :

  • Networking facile et rapide ;
  • Humanisation de la marque et notoriété ;
  • Aide dans le recrutement ;
  • Recyclage et réutilisation des contenus que vous avez produit (articles, études…) pour plus de visibilité ;
  • Format attractif via la vidéo.

Un exemple français d’entreprise B2B qui s’est récemment lancée sur TikTok est L-Expert-Comptable.com, qui en seulement 2 mois a déjà presque 8000 abonnés et des vidéos simples mais drôles sur leurs expertises, qui ont généré des centaines de milliers de vues.

 

2. Les nouvelles règles sur la vie privée mettent à l’épreuve les stratégies marketing


La manière dont l’on pouvait suivre les interactions des visiteurs sur notre site web est en train de changer drastiquement. À partir de 2023, Google Chrome va arrêter le tracking via des cookies tiers, il faudra donc être proactifs et trouver des alternatives pour collecter les informations nécessaires autrement : des formulaires à des endroits stratégiques, plus de contenus qualitatifs, des intégrations avec d’autres types d’outils, etc.

Une autre mise à jour importante a été celle de Apple Mail, déployée en septembre 2021. Avec cette nouvelle privacy policy, les emails entrants sont pré-ouverts et les adresses IPs sont cachées. Cela comportera un changement et un faussement des taux d’ouvertures des emails. Dans ce cas aussi, il faudra modifier sa stratégie pour se focaliser sur d’autres taux d’engagement pour ses communications emails (clics, temps de lecture, etc.) et monitorer les utilisateurs Apple séparément.

Exemple de l'impact des nouvelles mises à jour Apple Mail dans les contacts sur le CRM HubSpot :

ExempleAppleMail

 

3. Le marketing d’influence continue sur sa lancée de croissance, même en B2B


Le Benchmark “State of Influencer Marketing 2021” affirme que cette approche ne cesse de grandir et de produire des résultats. Fortement lié à la croissance des réseaux sociaux et à l’impact de la pandémie Covid-19 sur la vie des personnes et des entreprises, l’influence marketing permet de créer un lien authentique et une relation de de confiance avec son public cible.

Avec plus de 13 milliards de dollars générés en 2021, le marketing d’influence se positionne dans les tendances à ne pas louper si l’on veut booster la performance de son entreprise.

Il est très important de souligner que cette approche n’est pas réservée au marketing B2C, même si elle est plus connue dans ce milieu, mais peut avoir des résultats très intéressants quand l’on vend des services aux entreprises.

Parmi les avantages de l’influence marketing en B2B :

  • création de crédibilité et loyauté ;
  • communication plus transparente et authentique ;
  • création de contenus inédits et innovants.

 

4. Le SEO devient encore plus une question d’expérience utilisateur


Google annonce tous les ans des évolutions de son algorithme et, si les bonnes pratiques SEO demeurent toujours importantes, l'expérience utilisateur et, plus récemment l'intention utilisateur sont encore plus importants.

Afin de gagner des positions il faudra :

  • soigner encore plus la qualité de son contenu ;
  • faire des contenus plus longs mais aussi plus captivants ;
  • bien structurer ses ressources et les rendre accessibles ;
  • utiliser la vidéo et son référencement ;
  • respecter le principe EAT (Expert, Authority, Trust) de Google ;
  • avoir un contenu optimisé pour le mobile.

Pour retrouver les bonnes pratiques SEO, nous vous proposons notre checklist pour rédiger des contenus optimisés pour les moteurs de recherche :

check-list rédaction seo

5. Les sites web sont (et doivent être) de plus en plus rapides


Si ce n'est pas nouveau, il semblerait que cet indicateur ait de plus en plus d'impact dans l'algorithme de Google : la vitesse de chargement des sites web augmente de plus en plus et les sites qui ne sont pas performants de ce point de vue sont fortement pénalisés en termes de SEO, trafic sur le site et taux de conversions.

Depuis l’été 2021 Google mesure l’expérience utilisateur à l’aide des Core Web Vitals (signaux web essentiels), ses nouveaux indicateurs de performance :

  • LCP (Largest Contentful Paint) = le temps de chargement
  • FID (First Input Delay) = intéractivité
  • CLS (Cumulative Layout Shift) = stabilité visuelle

Un temps de chargement trop long impacte directement l’expérience utilisateur, provoquant de la frustration et donc un taux de rebond plus élevé. En effet, les visiteurs ont tendance à fermer un onglet après avoir ouvert une page web si celle-ci ne se charge pas dans les 3 secondes environ.

Vous pouvez dès à présent tester la performance de votre site grâce à des outils comme le Website Grader 👇

HubSpot-Website-Grader

 

6. Les données collectées doivent servir à une meilleure personnalisation de l’expérience utilisateur


La personnalisation reste la clé pour réussir sa stratégie marketing en 2022. Toutefois, les utilisateurs sont de plus en plus récalcitrants à laisser leurs coordonnées s'ils ne perçoivent pas tout de suite la valeur ajoutée que vous allez leur apporter. 

Afin de fournir des expériences dynamiques et humaines à vos cibles, capitalisez sur les données que vous avez à disposition et soignez votre stratégie de collecte d’informations.

Les pistes que vous pouvez explorer pour proposer une expérience utilisateur améliorée sont :

  • l’hyper-personnalisation des contenus (pages web, emails) avec la data prospect/ client que vous avez à disposition. Si vous avez obtenu des informations de la part de vos prospects mais vous continuez à leur proposer le même contenu généraliste que vous proposez à des visiteurs que vous ne connaissez pas, il faut changer de stratégie, à défaut de perdre la confiance de vos prospects ;
  • travaillez votre segmentation et assurez-vous d’utiliser les bons groupes de contacts pour vos communications. Séparez les contacts par types d’intérêt et appétence, isolez les contacts désengagés pour leur proposer des actions spécifiques, etc. ;
  • analysez les parcours clients sur votre site à l’aide d’outils comme Hotjar, identifiez les points de blocage et étudiez la manière pour faciliter l’accès aux informations et optimiser l’expérience sur votre site. En travaillant avec un UX designer et avec vos équipes sales et marketing vous pourrez prioriser les ajustements à mettre en place et être dans une démarche d’amélioration continue.

 

7. Les employés sont les meilleurs ambassadeurs de marque


Qui mieux que vos employés connaissent vos valeurs, votre expertise et le potentiel de votre société ? Avoir une équipe de collaborateurs engagés dans la vie de l’entreprise est une des meilleures façons de convaincre vos prospects du fait qu’ils prendront une bonne décision en décidant de travailler avec vous.

Au contraire, des employés peu informés et avec une mauvaise attitude auront un impact négatif sur votre image de marque. L’employee advocacy prends de plus en plus d’ampleur et il est donc très important :

  • d’investir dans la formation de vos employés par rapport à vos produits et services, ainsi que sur la manière de les présenter si l’occasion se présente ;
  • de fournir des outils à vos collaborateurs pour les aider à communiquer sur votre marque en ligne ;
  • d’engager les collaborateurs dans la vie de l’entreprise et leur fournir des opportunités de prise de parole via vos réseaux, vos articles de blogs, les webinars que vous organisez ;
  • d’encourager le social-selling et le partage de ressources sur les réseaux sociaux, activité qui aidera l’entreprise à se positionner comme leader d’opinion sur vos sujets principaux ;
  • de créer une culture d’entreprise et de capitaliser sur la fierté d’appartenance à une entreprise pour que les collaborateurs partagent volontairement votre contenu.

8. La vidéo continue sa montée en popularité


Une autre tendance que l’on retrouve depuis une dizaine d’années déjà est l’utilisation de la vidéo dans sa stratégie marketing. L’explosion des contenus vidéos sur TikTok, ainsi que les reels sur Instagram et la profusion de formats vidéo réduits sur d’autres réseaux sont un signe évident que cette tendance n’est pas prête à s’arrêter.

De nombreux cours en ligne sur le Vidéo Marketing commencent à apparaître, ainsi que des outils et logiciels de plus en plus faciles à utiliser, pour créer des vidéos simples et rapides pour les non-vidéastes. 

En analysant les résultats de vos publications sur les réseaux sociaux, vous allez sans doute remarquer que les formats vidéo génèrent beaucoup plus d’impressions et interactions que d’autres contenus

Si vous ne vous êtes pas encore penchés sur le sujet, il est temps de vous y mettre ! Et…n’oubliez pas de sous-titrer vos vidéos pour les malentendants et pour ceux qui ne regardent pas la vidéo avec le son.

 

9. Les podcasts explosent dans tous les domaines


Avec un nombre croissant de personnes qui écoutent des podcasts toutes les semaines, il est désormais évident que ce média a un énorme potentiel pour le B2B. Un podcast à succès doit avoir un thème précis, une audience cible claire et maintenir le rythme annoncé, pour être un rendez-vous régulier et attendu.

Découvrons ensemble ses avantages principaux : 

  • Les podcasts sont disponibles sur toutes les plateformes les plus utilisées pour le contenu audio (Deezer, Spotify, iTunes..) mais aussi sur les sites web des créateurs et sur Google Podcasts ;
  • À la différence des articles, vidéos/webinars qui nécessitent une disponibilité plus importante (être devant un écran et suivre ce qu’il se passe tout le long), les podcasts peuvent être écoutés pendant les trajets domicile-travail ou pendant d’autres tâches du quotidien, permettant ainsi aux utilisateurs de rentabiliser leur temps ;
  • De par son caractère plus spontané, authentique et humain, le podcast est très apprécié par une population plus jeune et active également (18-34 ans) ;
  • C’est un excellent moyen pour partager les valeurs de votre entreprise et peut vous aider dans vos efforts de recrutement ;
  • Tout comme d’autres types de ressources de qualité, le podcast B2B vous permet de prouver votre expertise dans votre domaine, ce qui a un énorme potentiel en termes de génération de leads qualifiés. Un exemple intéressant dans le B2B est le podcast de l’agence Nexa, autour du Digital Growth.

 

10. L’email n’est (toujours) pas mort et voit un boom d’utilisation


Les boîtes mail sont toujours remplies et les newsletters B2B ne manquent pas ! Il y a toutefois une arme/ technique à laquelle les entreprises ont de plus en plus recours : les séquences de cold mailing. 

Mais attention, dans l’ère de la personnalisation, le cold mailing ne consiste pas à envoyer des messages généralisés à tout le monde. À l’aide d’outils comme Buildwith, Dropcontact, Lemlist et Apollo, il est possible de recueillir de précieuses informations sur les profils que vous ciblez pour créer des séquences d’emails très personnalisées, favorisant le démarrage d’une discussion. 

Les outils de cold mailing type Lemlist ou Apollo permettent également de personnaliser des images avec le logo ou les informations du destinataire, grâce aux intégrations et automatisations avec des outils d'enrichissement et avec LinkedIn.

La bonne nouvelle c’est que (presque) tout peut être intégré à votre CRM, vous permettant ainsi de suivre les échanges et automatiser des actions de disqualification des contacts quand c’est le cas.

 

Ce qu’il faut retenir

Il y a bien sûr de nombreuses autres tendances, plus ou moins évidentes, dans le marketing digital. Nous avons listé ici celles qui nous semblent les plus pertinentes pour le B2B et les plus intéressantes pour notre quotidien.

Nous vous conseillons d’approfondir celles qui sont les plus pertinentes pour votre business avec des recherches supplémentaires ou via une consultation avec un expert. 

Le début de l’année est également le moment de mettre en place de nouvelles routines et tester de nouvelles choses, donc lancez-vous si une idée vous trotte dans la tête !

Notre équipe reste à votre disposition pour tous vos projets Marketing, CRM et Webdesign pour 2022 !

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