Étape #3 d'une stratégie d'inbound marketing : les Buyer's Personas
Nous continuons notre série sur la mise en place d'une stratégie d'inbound marketing. Nous avons vu précédemment comment réaliser un état des lieux de votre entreprise, et établir les objectifs que vous souhaitez atteindre. C'est maintenant l'heure d'entrer dans le vif du sujet, les buyers personas. Les buyers personas définissent le type de personne qui est intéressé par vos services, ils sont comme des portraits robots de vos clients cibles. Travailler sur la personnalité de vos prospects est indispensable pour mettre en place une stratégie Inbound Marketing adéquate, en lien avec leurs attentes et leurs besoins. Grâce à l’établissement de ce(s) profil(s), vous pourrez ensuite créer des contenus ciblés, les diffuser sur les bonnes plateformes, utiliser un jargon adapté et surtout bâtir un argumentaire de vente plus efficace. En effet, en analysant vos buyers personas, vous pourrez trouver les points forts à mettre en avant et, en parallèle, préparer des arguments pour contrer leurs objections. Pour définir parfaitement leur profil, vous devez vous poser différentes questions afin d’établir une sorte de biographie fictive, basée sur leurs données démographiques, professionnelles et sociales. Les différentes réponses aux questions aboutiront au portrait-robot de votre client type. Vous pouvez avoir jusqu'à maximum 5 profils types de clients, au delà il est probable que votre offre ne soit pas assez ciblée... Voici 9 questions essentielles pour définir ses buyers personas : 1. Quelle est la situation démographique de mes buyer's personas ? Il s'agit de savoir où vivent essentiellement vos prospects. Cela peut permettre de mieux cibler votre référencement ou vos annonces locales, par exemple. Les données démographiques permettent aussi de savoir si votre buyer persona est marié, de connaître ses revenus annuels, s’il a des enfants et bien entendu, s’il est plutôt de sexe masculin ou féminin. 2. Quelle est leur catégorie socio-professionnelle ? Cette question est particulièrement importante si vous proposez des prestations BtoB. La catégorie socio-professionnelle vous permet de déterminer exactement quel service d’une entreprise il faudra viser. C’est aussi une interrogation qui vous permet de voir si vous pouvez démarcher directement cette personne, parce qu’elle a un pouvoir de décision, ou si vous devez passer par son supérieur. Dans ces cas, il faudra adapter votre discours au superviseur hiérarchique et non à la personne en question, c’est encore une démarche alternative. 3. A quoi ressemble leur emploi du temps ? Avec des données démographiques précises, ainsi que l'emploi occupé par vos buyers personas, vous pouvez reconstituer leur emploi du temps et leur mode de vie. Avec ces renseignements, vous allez savoir à quel moment de la journée vous aurez toute leur attention et même pouvoir adapter vos arguments à l’instant T. C’est aussi l’occasion d’établir les horaires de votre calendrier éditorial, afin d’être certain que vos prospects aient l’information au moment où vous la diffusez, car ils sont à l’endroit où elle sera retransmise. 4. Quelle est la problématique de mes clients types ? Au quotidien, quels sont les problèmes auxquels sont confrontées ces personnes et comment vous pouvez les aider à les résoudre ? En entrant dans leur tête, grâce aux données récoltées via les questions précédentes, vous trouverez les problématiques qui les heurtent au quotidien, que ce soit dans leur travail ou dans leur vie personnelle. Une fois établies, elles vous permettront d’affiner votre offre et vos arguments marketing. 5. Quels sont leurs objectifs ? Cette question est complémentaire à la précédente. Vos buyers personas ont certainement des envies et des objectifs, que ce soit au niveau professionnel ou personnel. C’est à vous de voir ceux auxquels peuvent répondre vos prestations. Ensuite, au moment d’entamer votre démarche de prospection, vous aurez des arguments convaincants sur la façon dont vos prestations peuvent les aider à remplir leurs objectifs. 6. Où mes buyers personas recherchent-ils de l'information ? Pour votre stratégie de content marketing, vous devez savoir où diffuser l’information pour toucher vos buyers personas. Il est important de savoir s’ils consultent plutôt la presse écrite, les médias en ligne, les blogs ou les réseaux sociaux. Bien entendu, il faut aussi savoir quel(s) média(s), quel(s) blog(s) et quel(s) réseau(x) social(aux). Si vous savez comment ils recueillent leurs informations, alors vous pourrez affiner votre stratégie de communication et générer une prospection Inbound Marketing plus efficiente. 7. De quelle façon préfèrent-ils communiquer ? Cette question complète la précédente et vous aide également à établir un profil plus détaillé. Si vos buyers personas parlent davantage sur les réseaux sociaux, il peut être pertinent d’être inscrit sur les mêmes plateformes qu’eux, pour veiller sur leurs besoins, mais aussi discuter avec eux. S’ils sont plutôt du genre à échanger avec leurs pairs durant des réunions ou des rencontres professionnelles, peut-être qu’il serait bien d’organiser ce genre d’événement ou au moins d’y avoir un stand. En analysant leurs méthodes de communication, vous pourrez affiner les vôtres. 8. Quels sont les arguments pour les convaincre d'acheter vos prestations ? Nous entrons maintenant dans des questions qui vous aident à adapter votre discours de vente, vos messages publicitaires et votre marketing de contenu. D’après leur profil, vous saurez exactement les points à aborder pour les convaincre de souscrire à vos services ou d’acheter vos produits. Vous pourrez ainsi produire du contenu en conséquence et augmenter l’impact de vos campagnes Inbound Marketing. 9. Quels sont les freins à l'achat de vos prestations ? De la même façon que vous devez appréhender vos points forts, il est essentiel de se préparer aux éventuelles objections. Encore une fois, c’est le profil-type établi précédemment qui va vous permettre d’y voir plus clair. En préparant les éventuels freins à la consommation, vous saurez comment les parer, pour augmenter votre taux de conversion. Ces 9 questions vont réellement vous permettre d’appréhender le profil de vos buyers personas et apporter des informations précieuses à votre entreprise. Avec ces données, vous allez adapter vos canaux de communication, la forme de votre message ainsi que les horaires de distribution. L’objectif d’analyse ses buyers personas est de vous ouvrir les portes de leur monde et de vous fournir toutes les clés pour les faire adhérer à vos produits et services. Les buyers personas sont l'épicentre de la stratégie inbound, autour desquels tous les autres leviers vont graviter. Si vous souhaitez en apprendre plus, vous pouvez télécharger notre livre blanc ci-dessous ou nous contacter :).
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