Outil privilégié des équipes ventes, la grande majorité des entreprises utilise aujourd’hui un CRM. En parallèle, de plus en plus d’équipes marketing acquièrent une solution de marketing automation pour augmenter le ROI de leurs campagnes et optimiser le processus de lead nurturing. Les avantages sont nombreux à connecter ces deux types de plateformes et de plus en plus d’organisations pensent à s’équiper pour tirer parti de la synergie de leur CRM et de leur plateforme de marketing automation. Désormais convaincu de l’utilité et de l’intérêt de cette connexion, il vous reste à franchir le cap de la synchronisation des deux plateformes.
Aujourd’hui, nous examinons les bénéfices et difficultés de la synchronisation du CRM Salesforce avec la plateforme de marketing automation Pardot. Bonne nouvelle, vous échappez en premier lieu au besoin de recourir à un middleware pour connecter les deux plateformes car celles-ci appartiennent au même éditeur et disposent donc d’un connecteur natif.
Mais vous vous devez toujours de prêter attention à plusieurs points déterminants : la conduite du changement auprès des équipes, l’écoute des besoins métiers à la fois côté ventes et côté marketing, ou encore la qualité de la synchronisation sur le plan technique pour qu'elle corresponde aux attentes métiers dès sa mise en place.
Il s’agit ici de vous présenter les avantages d’une telle opération mais également les bonnes pratiques pour synchroniser Pardot et Salesforce avec un bon paramétrage.
Pourquoi synchroniser votre CRM Salesforce avec un outil de marketing automation comme Pardot
a) Les avantages côté Marketing
Votre équipe Marketing a tout intérêt à connecter Pardot et Salesforce pour 2 raisons principales.
Premièrement, la synchronisation des deux plateformes permet d’assurer une mise en cohérence et un alignement continu des activités ventes et marketing. La connexion des deux outils permet de donner une visibilité accrue sur l’activité de l’autre équipe et donc d’obtenir une vue globale du tunnel de conversion des prospects et de l’impact des campagnes marketing sur les actions ventes.
Deuxièmement, synchroniser Pardot et Salesforce permet au marketing d’augmenter l’efficacité de ses actions de marketing automation car leur impact sur chaque étape du tunnel de conversion peut être précisément mesuré. Cela permet notamment aux équipes marketing de prendre à nouveau en charge des prospects mûrs passés côté Salesforce mais disqualifiés côté ventes. Les équipes marketing peuvent alors les traiter à nouveau et ajuster si besoin leur lead scoring ou leurs différentes actions afin d’optimiser en continu le basculement de prospects mûrs et pertinents de Pardot à Salesforce.
b) Les avantages côté vente
En ce qui concerne votre équipe vente, la connexion Pardot et Salesforce facilite la transmission des prospects qualifiés par le marketing vers les commerciaux. Non seulement l’équipe vente peut dès lors se concentrer sur des prospects suffisamment mûrs, mais ils bénéficient en plus d’informations détaillées sur les actions de conversion de chaque prospect (téléchargement de ressources, participation à certains événements, etc) grâce à la connexion établie entre les deux plateformes.
Cette connexion permet aux commerciaux de continuer à utiliser seulement le CRM, y compris pour accéder aux données concernant les prospects mûrs car celles-ci sont automatiquement transmises à Salesforce. On retrouve ici le principe de lead scoring de Pardot qui bénéficie donc aussi à l’équipe vente côté CRM. À chaque fois qu’un prospect remplit un formulaire ou souhaite télécharger un document sur votre site web, celui-ci gagne des points selon un lead scoring défini au départ sur Pardot. Au-delà d’un certain score, les prospects suffisamment mûrs basculent sur Salesforce et sont donc automatiquement communiqués à l’équipe vente.
Quels sont les aspects techniques de la synchronisation Pardot et CRM Salesforce
Voici la démarche à suivre pour synchroniser Pardot et Salesforce avec le connecteur natif Salesforce. Les points suivants vont vous permettre de transmettre les données de manière bidirectionnelle entre vos deux outils.
a) Fonctionnement de la synchronisation de Pardot à Salesforce
Pour synchroniser un contact avec Salesforce depuis Pardot, il vous faudra l’assigner à un commercial. Cette attribution permettra également de changer son lifecycle stage en MQL (marketing qualified lead) dans Pardot.
Cette attribution peut se faire de trois manière différentes :
- Manuellement : action à faire directement sur une fiche contact
- Automation rule : action qui se déclenche automatiquement dès qu'un contact répond à un certains nombres de critères pré-établis. Par exemple, si un contact remplit un formulaire de demande de démo (critère 1) et qu'il travaille en Europe, il sera assigné au commercial responsable de la zone Europe. Cette automation rule est toujours active et se déclenche dès qu’un contact répond aux critères d’enrôlement.
- Completion action : il s'agit d'une manière d’automatiser certaines actions marketing. Par exemple, dès qu'un contact clique sur un lien spécifique ou visite une page importante, une notification sera envoyée par email au commercial en charge de ce prospect.
b) Fonctionnement de la synchronisation de Salesforce à Pardot
Par défaut, les nouveaux contacts et pistes ne seront pas synchronisés avec Pardot automatiquement. Il existe 3 façon de synchroniser une piste ou un contact Salesforce dans Pardot :
- Manuellement depuis la fiche de la piste ou le contact
- En activant l’option dans le connecteur Salesforce pour créer automatiquement des prospects si une piste ou un contact a été créé depuis Salesforce
De fait, il faudra créer une campagne « Salesforce » pour renseigner la source de la campagne du contact dans Pardot.
c) Mapping des champs et des utilisateurs
Cette partie est fondamentale pour que les deux outils puissent techniquement communiquer de manière bidirectionnelle. Le mapping vous permettra de synchroniser des pistes, contacts, comptes, opportunités, campagnes mais également des custom objects.
d) Gestion des campagnes entre Pardot et Salesforce
Les campagnes Salesforce et Pardot sont décorrélées. Par conséquent, lorsqu’un contact est ajouté à une campagne Pardot, il n’est pas automatiquement ajouté à une campagne Salesforce.
Il vous faudra alors passer par des règles d’automatisation (automations rules) ou des “completion actions” pour ajouter vos prospects au bon moment et à la bonne campagne Salesforce. Une bonne gestion des campagnes entre vos deux outils est primordiale pour avoir une vision à jour de votre ROI.
Si le sujet vous a plu et que vous souhaitez avoir plus d’informations sur la synchronisation CRM / Marketing automation, visionnez le replay de notre webinar ou prenez-contact avec l’un de nos consultants experts sur le sujet.
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