Inbound Marketing : comment l’utiliser pour trouver des prospects de niche ?

Dans certains secteurs d’activité BtoB de niche, très spécifiques et complexes, il y a relativement peu de clients en nombre absolu, et les contacts qualifiés sont difficiles à « capter ». Notamment lorsque les cibles visées sont des membres du comité de direction, voir même directement le président directeur général. Et lorsque l’on arrive sur un nouveau territoire géographique, avec très peu de contacts, cela complique encore la tâche.

Heureusement, l’Inbound Marketing peut se révéler fort utile pour se créer un fichier de prospects qualifiés.

Comment l’Inbound Marketing peut aider à trouver des leads pour des business de niche ?

L’Inbound Marketing peut s’avérer tout à fait adapté à ce type de problématique. Pourquoi ? En tant qu’expert dans votre domaine, quelle est la première démarche que vous entreprenez quand vous avez une problématique à régler ? Échanger avec vos collaborateurs, et faire des recherches sur internet bien sûr. Et bien vous n’êtes pas seul dans ce cas de figure ! Selon le rapport de Demand Gen, The B2B Buyer Behaviour Survey (2014), 72 % des acheteurs BtoB déclarent utiliser les médias sociaux pour rechercher une solution d’achat. Et c’est une aubaine ! Car justement tout le concept de l’Inbound Marketing repose sur du marketing digital. Mais à l’instar des démarches de marketing digitales lancées en one shot, de manière déstructurée ou désordonnée, la démarche Inbound utilise ces mêmes leviers digitaux, mais de manière très organisée et très séquencée, afin de s’assurer de capter tous les prospects potentiels qui pourraient être intéressés par le business de niche en question.

Reprenons les choses dans l’ordre… L’Inbound Marketing est une méthodologie de marketing digital moderne et innovante, dont l’objectif est de recruter des visiteurs qualifiés et de les transformer en leads. Cette démarche est de plus en plus utilisée par des start-ups et PME, mais aussi par des plus grands groupes, qui ont un besoin fort de diversification de leur portefeuille client, de recrutement de nouveaux clients, ou encore d’établissement d’une base de prospects…

Pour être sûr d’attirer ces visiteurs « qualifiés », toute une stratégie de publication de contenus personnalisés et pertinents (articles de blogs et Livres Blancs) est mise en place. Il est conseillé, en parallèle de ces publications, d’optimiser le référencement naturel des sites et blogs, afin d’avoir de la visibilité parmi les résultats naturels de Google, ainsi que de faire de la promotion sur les réseaux sociaux ou via des médias payants.

En résumé, plus vous publiez des contenus intéressants, plus vous aurez d’autorité sur vos sujets d’expertise, et plus vous remonterez en référencement sur les SERP (Search Engine Research Page). De fait, dès qu’un prospect potentiel fera une requête sur l’un de ces sujets, même dans un secteur de niche, il aura de fortes chances de se retrouver sur votre site ou sur votre blog.

Quels facteurs clés de succès selon la méthode Inbound Marketing ?

Afin de mettre en place une méthodologie Inbound réussie, respecter les différentes étapes de la méthodologie Inbound n’est pas suffisant. Pour attirer des prospects, surtout dans des business de niche, il est important de respecter les étapes suivantes :

• Bien définir les Personas cibles, et surtout apprendre à les connaître, avoir en tête leurs centres d’intérêt professionnels ainsi que leurs problématiques et challenges. Dans des business complexes, ce n’est pas toujours une tâche aisée et une excellente connaissance client est donc nécessaire. Pour ce faire, l’aide des commerciaux, qui sont en contact direct avec les clients, peut s’avérer efficace.

• Définir une stratégie éditoriale d’articles de blog et de contenus premium pertinente et adaptée. De la pertinence de cette stratégie éditoriale dépend le succès de la campagne Inbound. Il est donc nécessaire de la penser en profondeur et de vérifier avec les clients cibles que cela correspond bien aux questions qu’ils se posent.

• Choisir des mots clés, ainsi que des requêtes longues, pertinents, c’est-à-dire utilisés par les clients et prospects, et en user dans les contenus. C’est primordial ! Ces mots clés devront être utilisés de manière « intelligente » dans la web rédaction de l’ensemble des contenus, afin d’optimiser le référencement de vos supports. Trouver les bons mots clés dans des business où il y a peu de volumes de recherches n’est pas aisé. Les outils classiques de type Semrush ou Answer the public, auront peu d’utilité. Il faudra donc trouver d’autres moyens… Des interviews de clients, des échanges approfondis avec les commerciaux peuvent être un moyen efficace de s’approcher au plus près de la « vérité ».

• Publier TRES régulièrement. Idéalement au moins deux fois par semaine pour les articles de blog, afin de créer une dynamique et de favoriser le référencement naturel. L’objectif est que vos contenus et publications ressortent dans les premières positions de la SERP dès que les mots clés identifiés sont recherchés par un prospect.

• Utiliser les Réseaux Sociaux professionnels du type Linkedin ou Twitter afin de promouvoir les publications. L’idéal est de compter en moyenne 2 publications Linkedin par semaine, et 8 à 10 tweets par jour.

Comment Cegedim Insurance Solutions utilise l’Inbound Marketing pour trouver de nouveaux prospects spécialistes de l’assurance santé ?

Trouver des prospects sur de nouveaux territoires avec un business de niche, complexe et spécifique, c’est la problématique rencontrée par Cegedim Insurance Solutions. L’entreprise, leader en France avec son progiciel de gestion santé Activ’Infinite, a un fichier de clients et prospects très vaste. En revanche, pour son développement à l’international, suite au rachat de la société britannique Activus, la problématique est différente.

Ne disposant pas de partenariats locaux sur la plupart des territoires cibles, le recrutement de prospects est complexe. C’est pourquoi Cegedim Insurance Solutions a décidé de mettre en place une campagne d’Inbound Marketing, et d’établir un relais fort avec les commerciaux internationaux.

Parmi les étapes clés mises en place par Cegedim Insurance Solutions on peut relever :

• La création d’un site et un blog international, afin d’avoir une vitrine de promotion et de la dynamique autour de sujets innovants et d’intérêt pour les personas cibles, orienté autour de sujets d’intérêts phares dans le secteur : les innovations digitales dans l’assurance santé.
• Le développement de contenu généraliste, c’est-à-dire correspondant à l’étape « Awareness » ou « prise de conscience » du parcours client, afin de toucher un potentiel de prospects le plus large possible.
• L’investissement dans la promotion via les Réseaux Sociaux, pour créer de la dynamique autour de toutes les ressources créées.
• Et enfin, l’implication des commerciaux internationaux dans chaque étape de mise en place de la démarche Inbound. Car l’essentiel finalement, c’est d’embarquer les équipes dans ce projet d’entreprise, de créer de la motivation et de l’adhésion autour du projet, et se lancer, tous ensemble, dans l’aventure Inbound…

Avec le lancement de cette campagne Inbound à la rentrée 2017, Cegedim Insurance Solutions a des objectifs ambitieux, et espère conquérir plus rapidement les nouveaux marchés internationaux.

Si vous souhaitez vous faire accompagner pour lancer une campagne d’Inbound Marketing, n’hésitez pas à contacter l’équipe d’experts Markentive en cliquant ci-dessous.