Si votre entreprise opère en BtoB avec une offre modulaire un peu complexe ou qui nécessite d’être adaptée selon le contexte du prospect, vous vous êtes certainement aperçu que le rendu de vos offres commerciales est soit un peu artisanal, soit vos commerciaux sont complètement absorbés par les tâches administratives liées à la formalisation des offres. Est-ce une fatalité ? Plus maintenant ;)
Quelle est la journée type de vos commerciaux BtoB ?
Selon les organisations, les tâches des commerciaux sont extrêmement variables. Ils sont susceptibles de réaliser des actions de prospection (téléphone, Linkedin, réseaus sociaux…), de travailler sur des leads issus du marketing, de traiter des demandes entrantes… A ces tâches qui visent à connecter l’entreprise à des opportunités business, s’ajoute la gestion de la relation commerciale des leads identifiés, la poursuite du processus de vente et enfin, la gestion administrative qui y est rattachée. Entre reporting, émission de devis et autres validations, la charge de travail peut vite exploser. Mais est-ce bien productif ? Le commercial travaille-t-il sur les bons leads ? Est-il simple et rapide d’émettre une offre adaptée ? Quel est le temps passé par vos commerciaux à émettre des devis ? Sont-ils percutants pour vos prospects ?
Mettre en place une offre commerciale standardisée
Pour gagner en scalabilité et trouver le chemin de la croissance, il est important que votre stratégie commerciale soit claire, transposable et facile à transmettre. Cela ne veut pas forcément dire que vous ne pouvez pas avoir des offres commerciales custom. L’objectif est de conserver une certaine logique, une colonne vertébrale qui soutient chaque proposition commerciale. Evitez alors de placer vos équipes commerciales dans des situations où les phrases « ça dépend », « faut voir », « je dois faire valider » deviennent leurs réponses phares. Cela sortirait complètement vos équipes de leur cadre commercial efficace. Pour renforcer cette standardisation, essayez de créer un catalogue représentatif de vos offres de produits et services, faisant état de l’ensemble des variantes disponibles avec des tarifs, modalités et conditions claires, adaptés à la situation du prospect. Vos commerciaux passeront ainsi moins de temps à réfléchir et plus de temps à vendre !
Mettre en place des templates de contrat automatiques
Si votre stratégie commerciale est claire et documentée, à l’image de votre panel de services ou de produits, vous pourrez facilement standardiser l’offre et créer des gabarits de devis semi-automatisés. L’idée est en effet d’importer toute votre offre et ses variantes dans un outil informatique. Il permettra à vos équipes d’émettre des devis en quelques clics là où cette tâche pouvait prendre plusieurs heures auparavant. Avec un outil de génération d’offres commerciales bien paramétré et intelligent, voici le process commercial qui pourrait être le votre :
- Le commercial réussit à pitcher la valeur ajoutée de votre entreprise à un prospect vraisemblablement intéressé par votre offre. Le lien de confiance est ainsi établi.
- Le budget, le décideur et la timeline du projet sont connus et validés de part et d’autres. L’offre commerciale est expliquée, comprise et validée par le prospect décideur.
- Depuis son CRM, le commercial crée un devis à partir d’un gabarit type. Il y renseigne ensuite les variantes et les modalités à partir d’un catalogue d’options informatisé. L’offre commerciale est alors éditée et complétée automatiquement avec des informations présentes dans le CRM (nom, prénom, compte, adresse…). Le commercial vérifie l’offre et l’adresse au prospect en un clic par mail.
- Le prospect signe l’offre directement par voie électronique.
Conclusion, vos commerciaux gagnent en productivité et sortent rapidement des devis clairs, faciles à expliquer et à défendre. Exit le powerpoint bricolé ou le word approximatif. Le rendu est rapide, rassurant et engageant, instaurant ainsi une relation de confiance pour les prochaines étapes. En rendant l’expérience du prospect agréable et professionnelle, vous augmentez drastiquement d’en faire un de vos clients !
Pour aller un peu plus loin ou voir concrètement ce qu’une telle approche peut apporter à votre entreprise, n’hésitez pas à contacter notre équipe pour découvrir l’application Pandadoc ! A la productivité commerciale renforcée vous pourrez également ajouter l’augmentation des taux de succès et la diminution du cycle de vente, grâce à des fonctionnalités de signature électronique. On y va ?
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