Dès leur premier contact avec votre entreprise, tous vos prospects ne sont pas prêts à acheter immédiatement vos services ou produits. Et c’est encore plus vrai dans le secteur du B2B, où le cycle de vente peut être long !
Les professionnels ont besoin d’être assurés que vos prestations répondront à leurs besoins, et que vous disposez des compétences nécessaires pour les aider à atteindre leurs objectifs
C’est pour cette raison qu’il est nécessaire de bien connaître ses personas ainsi que leurs problématiques, afin de répondre aux questions qu'ils peuvent se poser et leur apporter des solutions dans le cadre de stratégies de lead nurturing. Cette démarche participera à encourager vos prospects à acheter vos produits ou services. Et pour vous aider à vous lancer, nous vous proposons dans cet article 5 workflows à mettre en œuvre dès maintenant.
Mais avant cela, rappelons en quoi consiste le lead nurturing et à quoi correspondent les workflows.
Le lead nurturing consiste à envoyer une série de communications à un prospect ou à un client dans le but de le faire progresser dans le tunnel de conversion. Ainsi, votre objectif pourra par exemple être :
Puisque l’on parle de “nurturing”, l’objectif est donc de “nourrir” vos leads/prospects (voire vos clients, nous en parlerons plus tard) avec du contenu adapté qui répondra à leurs problématiques du moment. Et ce sera tout l’enjeu de votre stratégie d’Inbound Marketing !
C’est pourquoi nous vous recommandons d’identifier les questions que se posent chacun de vos personas lors des différentes phases du buyer’s journey :
Pour vous lancer dans des campagnes de lead nurturing, il vous sera donc nécessaire :
Voici donc 5 exemples de workflows à mettre en place pour permettre à vos leads de progresser dans le tunnel de conversion. Pour encore plus d'idées, lisez notre article sur les différents scénarios de nurturing à implémenter !
Le formulaire d’inscription à votre newsletter est peut-être l’un des plus utilisé sur votre site internet. En effet, par cette action, le visiteur démontre son intérêt pour les contenus que vous proposez sans pour autant effectuer une action trop engageante. Mais il est sûrement intéressé par votre secteur d’activité et potentiellement par vos services
Certes, il ne se classera pas parmi les leads les plus matures, mais il est tout de même important de soigner cette relation, car il pourrait à terme s’intéresser à votre entreprise. C’est pourquoi nous conseillons d’accueillir tout nouvel inscrit par un email de bienvenue.
Voici quelques éléments que nous recommandons pour un mail de bienvenue attrayant :
Par contre, pour ce workflow, contentez-vous d’un seul email ! Les suivants seront ceux correspondant à votre newsletter.
Vous proposez des contenus premium sur votre site internet : livre blanc, webinar, infographie, kit, brochure… ?
À chaque fois qu’un visiteur remplit un formulaire pour télécharger un contenu et qu’il se transforme en lead, cela représente une opportunité pour vous. Il est donc important de l’ajouter dans l’un de vos scénarios automatisés.
L’objectif ? Nourrir sa réflexion avec des informations complémentaires et à terme optimiser vos taux de conversion.
Voici un exemple de workflow pour ce type de lead :
Cela ne veut pas dire qu’il faut arrêter de contacter votre prospect, vous pourrez bien évidemment continuer à l’inviter à vos webinars par exemple.
Vous avez entamé des discussions de façon avancée avec un prospect, voire effectué un devis ? Mais voilà depuis quelque temps votre prospect ne répond plus à vos sollicitations ? Pourquoi ne pas l’inclure dans un workflow dédié, destiné à conclure la vente. Ce workflow doit pouvoir fournir des éléments de réassurance sur vos produits/ services et sur votre entreprise.
Chaque cycle de vente étant différent, voici quelques suggestions de mails que vous pouvez inclure dans ce scénario :
Il arrive que des prospects soient très actifs à un instant T, au moment où ils effectuent leurs recherches par exemple, mais pour diverses raisons, leur réflexion est mise sur pause.
Bien souvent, ce sont des prospects qui ne répondent plus à vos sollicitations, n’ouvrent plus vos emails et ne s’inscrivent plus à vos événements depuis quelque temps.
Mais tout n’est pas perdu ! Il convient alors de les réengager grâce à une nouvelle série de messages qui :
Si vous proposez de l’achat en ligne de vos produits et services, ce workflow est un must-have.
Process d’achat trop compliqué, manque de temps, hésitations, etc. de nombreuses raisons peuvent freiner le parcours d’achat en ligne et ici encore bâtir un scénario de lead nurturing peut vous aider à concrétiser ces opportunités.
Voici un exemple de nurturing pour les paniers abandonnés :
Maintenant que vous avez identifié les scénarios de nurturing les plus pertinents pour votre business et votre stratégie de marketing digital, nous voulions finir cet article en vous donnant quelques conseils pour mettre en place des workflows de nurturing performants :
Plus votre segmentation sera claire et affinée, plus vos messages seront pertinents.
Pour générer l’intérêt de vos prospects, variez les contenus proposés dans vos workflows : articles de blog, premiums, démos, vidéos tutoriels, cas clients, simulateurs.
Mettez en place des automatisations et organisez vos équipes pour être réactives. Si vous contactez un prospect (par téléphone ou par email) juste après qu’il ait téléchargé un premium par exemple, son intérêt sera encore d’actualité et il sera plus ouvert à vos échanges.
Plus vos scénarios de nurturings seront pertinents vis à vis de l’action réalisée par votre prospect (visite de certaines pages de votre site, clic sur un lien particulier dans votre email), plus vous aurez de chances d’engager votre prospect.
Grâce à des contenus différenciants (partage de connaissance, retour d’expérience client, modèle téléchargeable) vous pourrez aller au-delà de ses attentes.
Il va sans dire que tout l’intérêt du lead nurturing est de mettre en place des scénarios automatisés, pour vous permettre de gagner en efficacité tout en demeurant pertinent grâce à un travail de segmentation et d’identification des problématiques préalable.
Le marketing automation comporte de nombreux avantages mais si vous continuez à envoyer vos emails à des prospects désengagés, désinscrits, ayant changé de société et dont l’adresse n’est plus valide, vous allez endommager la réputation de vos emails et ces derniers risquent d'atterrir dans les spams.
Définissez votre stratégie en accord avec votre équipe commerciale. L’objectif des scénarios de nurturing étant de faire avancer vos prospects dans le tunnel de vente, il est important de définir les règles entre vos équipes marketing et commerciale et de définir à quel moment un lead marketing va être transmis aux commerciaux.
Analysez les emails ayant les meilleurs taux d’ouverture, les meilleurs taux de clics, ou encore en faisant de A/B test.
Vous souhaitez vous faire accompagner dans votre stratégie de lead nurturing ? N'hésitez pas à contacter notre agence marketing automation !